当谈判陷入僵局，每个人都会陷入焦虑。其实，确认什么东西不需要谈，也是谈判的进展之一。

所以，当我们彼此的冲突一时无法化解的时候，与其冒着触礁的风险急着推动进度，还不如试着转化或搁置主要矛盾，从其他虽不相关但还谈得下去的议题入手。

化解谈不下去的危机

〈误区〉

同义反复

谈判桌上双方经常各执一词，彼此都不愿让步，进而使得谈判陷入僵局。在这种情况下，要怎么才能化解僵局，让谈判继续进行下去呢？

很多人在谈判进入僵局时，只会重复同样的话试图让对方改变。这是不切实际的想法。当谈判进入僵局时，重复同样的话只会让场面越来越僵。

〈小窍门〉

寻找原因

其实谈判陷入僵局的原因不外乎三种。有两句话可以让大家绕开这三块挡住谈判的绊脚石，从而突破僵局。

第一句话：“咱们都是爽快人，这事儿今天就定下来，好不好？”

这句话听上去平淡无奇，但其实是柔中带刚，可以帮助我们探测出对方谈判的意愿有多强。先看一个例子：

在谈判桌上，双方僵持住了。

甲方说：“咱们都是爽快人，项目成不成，这次就定下来，你说好不好？”

乙方说：“也不一定吧，咱们还是走一步看一步比较好。”或者说：“嗯，这可能不行，我下午4点得回去跟老板汇报。”

看出来里面的玄机了吗？乙方这么说，很可能是没想跟甲方谈太久，这就有可能是谈判中的第一块绊脚石——没意愿。具体来说，乙方一听甲方开出的条件，大概判断成交没戏，可是又不想显得太没诚意得罪人，通常就会这么回答。同时，这句话还可能帮我们探测出谈判中的另一块绊脚石——没授权。也就是说，对方其实没有拍板做决定的权力，很可能只是老板派来压低价格或者收集情报的先锋，实际是做不了主的，所以需要和老板商量才能答复。

如果乙方说：“好啊，咱们达成共识再离开。”很明显，这个回答就有诚意多了。我们可以借此来判断，乙方想达成交易的可能性很大，而且也不排除还有让步的可能性。

这里要提醒一下，这句话的关键只是试探乙方的反应，至于甲方是不是真的离开房间并不是重点。

第二句话：“想想有什么新方案，咱俩都能接受。”

这句话一出，可以帮助我们测试谈判中可能出现的第三块绊脚石——求独赢。好的谈判讲究的是双赢，各取所需才能合作愉快。但有些人的谈判理念比较霸道，认为谈判就是全力以赴争取自己的利益最大化，他的逻辑里没有“双赢”这个概念，只有“独赢”的追求。这句话，就可以帮助我们探测出对方是个求双赢还是求独赢的人。

同时，这句话也营造了一种比较友善的气氛，即把眼前的僵局当成是双方共同面对的问题，而不是双方对立的结果，能够明显改善谈判的氛围。在这种氛围下，我们其实也在用这句话提醒对方，要打破原有的思维框架，换位思考，从而提出新的方案。举个例子：

我们和朋友去租房，房东说：“月租6000元。”

我们觉得贵了，跟房东还价：“哎呀，大哥，6000元太贵了，5500元行不行？”

房东不答应，说：“6000元已经很便宜了，附近差不多的房子比我这个还贵。”

处理方式会有两种。

方式一，也是大部分人的处理方式，就是反复跟房东磨：“太贵了！您便宜一点吧。”这么谈，往往只能一直在僵局里打转，白浪费时间。

方式二，我们可以这么说：“咱们都想想，还有没有其他办法，既可以让您有的赚，我们也能接受？”如果房东坚决不退让，说：“不用想了，就是6000元，不能再便宜啦。”那就说明房东很可能就是那种“求独赢”的人。

如果他说：“好吧好吧，5500元可以，但要租两年，怎么样？“这就是房东提出了一个新方案，不再纠结于租金，而转向了租期。即使我们对这个方案仍然不满意，那也有了进一步讨论的平台，不会僵持在原先的地方毫无进展。

可能有人想问，创新方案，自己主动提就好了，需要特地问对方吗？你要知道，谈判双方难免会有信息不对称的情况存在。我们知道的，对方未必知道；对方想到的，我们未必想得到。所以，多一个人想，就多一份打破僵局的力量。可见，这个时候问对方就很有必要了。

了解了谈判陷入僵局的原因之后，虽然不能说日后就会一帆风顺，但至少眼下的僵局可以化解了。

这两句话就是想告诉大家，谈判的双方的话语权应该是平等的。我们手里的筹码可以没有对方多，但话语权却不能比对方少，而情报和信息就决定了我们的话语权。知彼知己，才能百战不殆嘛！所以，谈判遇到僵局，先别着急改变自己提出的条件。不妨先通过试探，收集对方潜在的信息，拉平双方的话语权之后再做打算。

〈使用注意〉

谈判从来没有万全的方法保证一定成功，我们要做的是提高成功的概率。另外，如果对方确实缺乏诚意，那我们就真没必要空耗下去，谈判的小船该翻就翻，果断地结束，让它直接破局，也是一种打破僵局的方法。而且这也不代表前面的努力就都白费了，在这次谈判中收集的信息、积累的经验，都能帮助我们在下次谈判中好好发挥。所以，纵然这一次没谈成，也不是一无所获。

常用句型

● 咱们都是爽快人，这事儿今天就定下来，好不好？

● 想想有什么新方案，咱俩都能接受。

把是非题变成选择题

〈误区〉

是与非，非此即彼

一个朋友刚到了一家新单位，而主管总是喜欢把工作都交给他。这当然也不算什么坏事，因为至少代表他很能干，只不过当工作一件又一件地交下来越积越多，这位朋友就有点受不了了。他想主动拒绝，但面对主管又不知道该如何开口。

在没有特别练习的情况下，人与人在谈判的时候，常常都会不自觉地把一件事情的“做与不做”简化成一种毫无转圜余地的“是与非”。比如，老板交给我们一项新工作，我们要么接受、要么拒绝，这就是是非题；再比如，我们跟别人谈生意，对方问能不能便宜一点，而我们要么接受、要么拒绝，这也是是非题。

但是请注意，只要一个问题变成了是非题，那往往就意味着有人输、有人赢。比如分派工作，在是非题中只有两个结果：一种是老板被我们拒绝，另一种是我们被老板拒绝。而没有人会喜欢输的感觉，所以在是非之外，一定要寻找到别的东西。

〈小窍门〉

把是非题变成选择题

对于案例中的那位朋友，下次主管交给他新任务的时候，他可以这么说：

“主管，因为我现在手头的案子已经很多了，虽然您要我再接一件也没问题，但在执行上品质就不太可能保持跟之前一样，这样行吗？”

这条建议我们既没有说要拒绝接受任务，也没有向主管诉苦自己太忙了，我们只是很巧妙地暗示出一个选择：您要我做可以，但品质与效能，您得选一个。这样就不是是非题，而是选择题了。无论主管选了哪一个，我们都能从中受益，要么接下任务，但做得可以不用那么认真；要么主管收回成命，交给其他同事处理。

在跟客户谈生意时，一到对方老在问“可不可以再便宜一点”的时候，我们应该认真地点头附和他说：“没问题啊，这本来就是要看您更在意的是质量还是价格嘛。”这道是非题一下子就转变成了“要质量还是要价格”的选择题，而原本针锋相对、貌似“有人输就要有人赢”的是非争论，也不动声色地变成了“那咱们看看怎么选最好”的沟通协商。

另外我们要注意，当一个问题以是非题的方式呈现时，我们一遇到挫折，就会喜欢向外找理由。比如，我们希望客户降价，但对方说：“不行，这已经是最低价了。”这时候我们就等于被拒绝了，心里会想：这家伙不够意思啊，我们是老客户啊，就他们这破玩意儿还卖那么贵。

但同样一个情况在它变成选择题之后，人的思维就会被条件化，会从自己这边找原因。比如，我们问是否能便宜一点，对方说：“没问题啊，因为有人在意质量，有人在意价格，很正常嘛。”这时候我们总不能说：“呸，我就是又要不给钱，又要质量好。”所以，当一个问题呈现出来的是选择题的时候，无论我们怎么选都会变得向内找理由。也就是说，如果选择“价格便宜点”，我们心里就会想：“是啊，我平常用不到这么好的东西，买那么贵干吗，还是把钱花在刀刃上吧。”反之，如果选择“质量好”，我们心里就会想：“一分价钱一分货，买了不好的东西，坏了到时候还要换，自己用了不顺心，毕竟品质还是最重要的。这个钱该花就要花。”

总之，人在面临选择的时候都会把自己的选择合理化，自己会给自己一个理由。善于利用这一点，就可以更容易地达到自己的目标。

〈使用注意〉

要注意使用的时机，不要被误解为推脱责任。借用最开始的例子，假如工作不是真的忙得做不过来，用这招反而会让人觉得你在推卸责任。使用时还需要配合其他技巧，才能顺利地让别人按照我们的选项进行选择。

常用句型

● 其实不是我说能不能便宜点，是要看您要的是质量还是价格啊。

● 当然这个我也可以做，但是时间这么紧，执行的品质可能不太高。

要辞职，怎么说

〈误区〉

反正都要辞职了，畅所欲言吧

职场中，辞职已经是很常见的现象了。在流动性越来越强的今天，现代人平均4~5年就会换一份工作，而大学毕业的年轻人，很多两三年就会换一个环境。

马云说：“员工的离职原因林林总总，只有两点最真实，一是钱没给到位，二是心委屈了。归根结底就是干得不爽。员工临走前还费尽心思找靠谱的理由，是为了给你留面子。”这话说得很好，但却是站在老板角度说的；作为员工，你如果真把委屈都说出来，恐怕总会被当成是刺头。

许多人觉得，既然要辞职了，何不畅所欲言？但我们要知道，职场是个小圈子，在我们身上黏的最久的评价不是面试时留下的印象，而是离职时留下的印象。这时候得罪人，其实是很不合算的。对我们来说，每换一个工作，应该是一种资历与人脉的养成与积累，而不是和过去彻底断绝。所以，如何好好地辞职尤为重要。

〈小窍门〉

教你优雅得体

要素1：告知去处

辞职时，领导总会问：“接下来怎么安排啊？”如果我们希望在离职后依然保持过去经营的人脉，那对于辞职后的计划最好不要隐瞒。有人已经签好了下家，却说自己要出国留学，迟早会被拆穿。之前那个留下一句“世界那么大，我想去看看”的女教师，结果辞职后压根儿没去哪儿，而是结婚了，这就很尴尬。

要素2：慎选理由

最具破坏力的辞职理由，恰恰就是马云说的那两点：薪资水平和人际关系。“那边给的钱比这边多！”“这边的人让我觉得憋屈！”这样的理由一旦出口，麻烦就来了。举个例子：

某人确定辞职后和领导说：“我的薪水不够高。”

领导很容易就会说：“你觉得钱不够，我们可以加啊。”

某人还得拒绝啊，只能说：“不行，我还是想走。”

领导说：“这样都不行，那你想要多少？”

此时，领导当然会开始不满，要么觉得你不说实话，要么觉得你贪得无厌。而且，如果这样的理由未来传到了新公司，对你的形象也不好。

如果换一种说法，比如“公司同事不好相处”，这个理由一样很糟糕。主管和同事不会因为我们的评价而改变性格，他们只会改变对我们的评价，认为我们爱挑剔、不好管理、要求太多。

如果我们憋不住非要说，可以这么说：“我不太适应公司的文化，大家很内敛，沟通较少，而我很外向，个性不太一样。”

你看，从自己说起，这样的理由就会温和很多。

要素3：表示感激

我们要让领导知道，我们很感激他对自己的培养和照顾。我们可以谈谈这段时间在公司的收获，谈谈自己有了哪些成长。辞职以后，我们和领导的关系也从当年的从属关系变得平等，他是我们在行业里的前辈，我们是他培养过的新人。没了利益关系，我们也可以坦诚地问问自己未来的发展、自己曾经在工作中暴露过哪些不足。碰到负责的领导，会给我们解答不少疑惑。这一次谈话，或许就是我们未来提高的契机。

如果辞职前的谈话没那么融洽，对方指责我们不够忠诚，我们也只需要表示遗憾，无须争辩，因为立场不一样，他不会接受我们的辩解。还有一点需要注意，我们表达感激，是在体现我们在职场上的专业态度，不要因为谈到了感情就觉得辞职二字说不出口。辞职就是辞职，工作就是工作，别因为聊到感情而拖泥带水，也别因为感情而反反复复。

《三国演义》里关羽的例子，就是辞职的典范。

关羽封金挂印，辞别曹操去追寻旧主刘备时，留下的就是一封言辞恳切的辞呈。他先是说：“我年轻时侍奉刘备，发誓同生共死；之前对您的请求已被恩准，今天得知旧主在袁绍军中，想到昔日的誓言，不敢违背。”——这是在“告知去处”。

之后关羽说：“您的恩德深厚，可之前的义气难忘，故而写信告辞。”——他把离开的理由归结为义气难忘，这是“慎选理由”。

最后关羽收尾道：“承蒙照顾，还有恩德没能报答，就留给未来吧。”——这是“表示感激”。

这封辞呈成为后世的一段佳话，关羽没有受到刁难，走后曹操还亲自追赶挽留，赠送礼物。他们能好聚好散，一方面是关羽的辞职理由不错；另一方面，是关羽在职时杀颜良、斩文丑，认真负责地做出了成绩。这些都值得我们参考。

〈使用注意〉

讲了很多，但说到底都是为了让辞职顺利，也能给自己带来收获。其中最关键的其实是平和的心态，切不可因对方的指责或者挽留就自己先乱了阵脚、语无伦次。

常用句型

● 接下来我打算去……（告知去处）

● 您虽然不理解，但我还是很感谢您这些年对我的照顾。（表示感激）