演讲是临场表现的艺术，有三个关键问题需要解决：第一，迅速赢得观众的信任和好感；第二，争取大多数观众的认同；第三，化解某些场合下观众不想听你说话时的尴尬。以下我们就从这三个方面来介绍几则临场表现的技巧。

迅速与听众建立信任关系

〈误区〉

自吹自擂，既调高期待又难以取信于人

相信有演讲经验的人都会有这样一种感受：听众的信任，往往会比实际内容更能决定一场演讲的成败。很多名人演讲，仔细考究内容其实并无多少出众之处，但就因为他们的名声所带来的光环效应，让听众对他们天然抱持着极高的信服度。稍微一抖包袱，就是满堂喝彩，演讲自然也就容易获得成功了。所以，迅速获得听众信任，是演讲的第一要义。

可是很多人都以为，只需要堆砌过往的成就，讲些江湖传颂的美名就可以了。但是如果真这样做，就很容易显得是在自吹自擂。而这种沿街吆喝、老王卖瓜式的手法，只会让人觉得你是个江湖郎中，拉低了你的层次。拿黄执中来举例。

假设某天黄老师到一所学校讲座，如果上台的时候，他用这种方式来介绍自己：

“各位同学，大家好，我呢，就是著名的辩论专家、演说之神黄执中，人称宝岛辩魂，从国际大专辩论赛到当红的综艺节目《奇葩说》，我曾在各项语言口才竞赛中妙语如珠、谈吐一流，获得了无数奖项。不仅如此，我也经常受邀为许多政府机关、大型企业授课。而今天，我就是要来教大家在生活中要如何好好说话的。”

这样的开场白，会让我们觉得台上这位讲师真是大师吗？像这样吹牛的人，本身就会把自己的格调摆得很低，也自然很难获得他人的信任。

不仅如此，就算有的听众真信了，这种方式还有另一个坏处，就是会让听众产生一种挑衅式的高预期。任何人在上台演讲时，最怕的就是在开讲之前，主持人就先用各种敲锣打鼓般的介绍，把听众的预期调到最高。无论你是哪一种专业人士，都会在这种极端严厉的审视下显得底气不足。

〈小诀窍〉

快速建立信任的两步法

第一步：先适当地降低听众的预期

很多时候，听众对演讲者抱持着较高期待，甚至有的主持人已经在介绍阶段将演讲者的实力与地位大肆渲染，这个时候就需要适当降低观众预期。

先降低观众预期的好处，是能让演讲者在一开始暖身的时候不至于遭到太严苛的挑剔。还以黄老师为例，现实中他往往会这么说：

“刚才主持人讲的都只是一些场面话，那我今天呢，不是来给大家上课的，毕竟说话大家都会，我也只不过练习多、比较熟练而已。所以今天我要跟大家聊的主要也都是些我过往在长期训练中所得到的一点经验，希望能在分享后帮大家节省点时间。”

当然，调低完预期后，我们总不能让人家真的觉得自己没什么了不起啊，这个时候你还需要做下一步工作。

第二步：在演讲的过程中不动声色地建立起他人对自己专业的信任

专业人士要迅速建立听众对自己的信任，有一个最好用也最好学的招数，英文叫“gold dropping”，也就是金块掉出来的意思。这是一种很形象的说法——如果一个人想要炫富，那最好的方法不是脖子上挂金链、手上戴金表，而是穿着朴素，然后在走路的时候，突然一个不小心从口袋里掉出一根金条，一边捡还一边道歉说：“哎呀，不好意思，金条太多，总有些没收好的一不小心掉出来。”这时候旁边的人一看就会觉得：“哇，这个人是个连在日常生活中走路都会不小心从口袋里掉出金条的人呐！可见他有多土豪。”

而将这种心理运用在演讲当中，就是要将我们最耀眼的资历，以一种极为平淡的口吻，看似漫不经心地吐露在自己的演说内容里。继续以黄老师为例，他在演讲中可能会这样说：

“各位同学，你们要知道，在台湾，许多的政治人物学生时代也都参加过辩论训练。辩论是一件很普及的事情，就好比有一次我在跟吴敦义秘书长私下聊天的时候，就听他谈到他自己在学生时代参加保钓辩论，就是保卫钓鱼岛主权的辩论。哇，他那时候讲得是意气风发、得意非凡啊。”

这段话的主要的目的似乎是想介绍辩论的重要性，以及辩论在台湾的普及程度。但在听众耳朵里，他们脑海中回荡的却是：“哇，黄老师是个可以跟吴敦义私下聊天的人啊！”这就是典型的“（装作无意）金块掉出来”。

〈使用注意〉

这里教给大家的方法，是一种通过间接的展示来避免观众反感的自夸方式，同时还包括先降低观众期待这样欲扬先抑的曲折手法。而由于间接和曲折，所以在运用这类方法时，分寸感就变得尤为重要。否则，你的谦虚低调听起来会真的像是没有底气，而不动声色的自夸则要么显得刻意，要么就被观众忽略了。

常用句型

● 刚才那不过是……（或“我只不过是……”）

用“只不过”“而已”这样的表述，将主持人的夸张介绍朴实化。一方面可以适当降低观众的期望值，另一方面也是某种不动声色的自夸：刚才那些名头听起来好像很唬人，但我真的就觉得不过如此而已。

● 有这么一个人，不确定大家认不认识，他是……

用“顺便一提”“不知道大家认不认识”来显示自己并非有意要讲这件事，而只是附带地提一下。

● 当年××也曾经跟我这么说，不过其实我觉得……

有时候，可以通过适当地对某些重量级的人物、事件提出相左甚至否定的意见，来反衬出自己的分量。例如，“金庸曾经对我这么讲过，但我觉得武侠小说其实还有别的路子”“如果你们也参与过国际空间站项目，就会知道这类东西其实不过如此”。

应对听众的众口难调

〈误区〉

演讲一定要照顾每一位听众

做演讲时，台下坐的听众之间一定会存在很大的差距。他们有着不同的背景、不同的年龄、不同的学历、不同的兴趣点，甚至大家的笑点都是不同的。那么，在一场演讲中，我们要如何根据不同的情况和不同的听众来安排我们演讲的内容、兼顾不同听众的需要呢？

这里，很多演讲者有一个典型的思维误区，想让自己的演讲能照顾每一位听众，当听众中有一部分人不被演讲吸引时，就会变得焦虑，影响自己的发挥。

然而事实上，演讲不是要说给每一位听众听的，所以你一定要做出取舍。一个想要讨好所有消费者的产品注定会滞销，而一个想要讨好所有人的演讲也注定会失败。

〈小诀窍〉

选择不同的顺应策略

当听众的差异较大时，一个好的演讲者总是会依照情势，选择不同的“顺应”策略。这里，我们介绍三种顺应策略，分别针对不同的情势。

权力顺应

权力顺应是指在一场演讲里，我们主要讲给全场最有决定权的人听。

我们去参加演讲比赛，台下黑压压地坐了几百名年轻学生；而台前评委席里，坐着三五位40多岁的评审老师。这个时候，我们的演讲是要说给谁听？

假设在这场演讲比赛里，我们用到了几个网络词语，我们会不会因为台下那几百个学生都很熟悉这些网络热词，就不用进一步加以解释？这当然不对。因为决定权在评委老师手里，我们必须要确保他们了解到自己讲的每一个观点。

权力顺应的原则适合用在竞争类的场合，我们的演说目的或是击败竞争对手，或是促成对方做出决定。公司竞标、商务谈判，都是适合权力顺应的场合。

比如，好多学生找工作的时候，都会遇到大公司所谓的“群体面试”。一个小组在面试里不用回答面试官的问题，而是在一起选择一个主题进行小组讨论，最后面试官根据我们在讨论中的表现进行打分。我们在面试里的发言，可不是要打动、说服自己面试当中的每一个竞争对手，而是要把我们的概念和想法，清晰地展示给旁边的面试官。

低阶顺应

低阶顺应是指，这场演讲的内容要让全场程度最低的人也听得懂。

最典型的例子是学校的授课，或者飞机起飞前的安全须知录影。此时，即使有些人觉得我们讲得太浅显，开始打哈欠，我们也要忍住。因为我们演讲的目的不是精彩，而是普及；我们的任务不是为了获得大家的掌声，而是要让每一个人都理解自己的意思。

低阶顺应的演讲往往是功能性的，而不是观点性的；低阶顺应的演讲主要用于信息传递，而不是说服鼓动。

多数顺应

多数顺应是指要针对听众里的大多数。最典型的例子是政治人物的演讲，或者销售现场的推销。他们一边讲，目光会一边扫射听众，时刻根据大家的反应调整话题的节奏以及演讲的深度，确保高收听率。

很多精彩的演讲都是多数顺应的典型。因为它不像权力顺应，只关注地位最高的几个听众；也不像低位顺应，难免说得太过浅显直白。多数顺应的演讲，更多用在赢得认同、传播观点上。所以，多数顺应的演讲是最容易出彩的演讲。“9·11”事件后，美国总统小布什第一时间发布的政治演说，就是说服性和鼓动性的演讲，也是多数顺应演讲的典型。

他在演讲的开篇就提到“遇难的乘客，有白领、商人、公务员，有父母、有夫妻，有亲人、朋友和邻居”，通过一系列的身份定位，呼唤起大多数人的身份认同。他呼唤民众团结一致，应对恐怖袭击。演讲中，他也会时刻留意与听众互动，用强烈的谴责唤起听众的注意；用足够的停顿给听众时间思考；用磅礴的排比激起听众的感情。他采取多数顺应策略，第一时间传达政府的反恐决心。

〈使用注意〉

不同的顺应也要面对不同的挑战。权力顺应中，要判断权力何在；低位顺应中，要忍受那些已经听懂的人的白眼；多数顺应时，我们要时刻注意群体的反应。总之，根据不同的场合和听众情况，只要精心选择顺应策略，我们就会收获一个良好演讲的开端。

常用句型

● 在座的各位可能有各种各样的身份，父母、子女、兄弟、丈夫、妻子，每个人都有想保护、想照顾的对象，所以，为了他们，我们要……（多数顺应）

● 接下来的话需要在座的每一个人都能拿出几分钟认真听我说，以下的内容与大家的权益息息相关。（低阶顺应）

如何在大家不想听的时候发言

〈误区〉

讲自己的，不顾别人

在许多场合，我们会不得不装模作样地说一些自己都觉得很没意思的话。就好比每次公司年会都要有领导致辞；每个婚礼都要邀请主婚人讲话；每次影视圈颁奖典礼听获奖感言，获奖者从头到尾要用好几百字发表感谢——先感谢亲友、再感谢导演编剧、灯光老师、摄像大哥，他发表一通感言，历史学家能给他整理出来一套家谱，搞得台上台下都很煎熬。

即便心里有一百个不乐意，但该讲还是要讲，要怎样说，才能尽量化解尴尬、尽到义务呢？

很多人认为，既然讲既定的主题大家不愿意听，自己也讲不好，不如就借用这个机会自由发挥，讲一些自己认为很棒的主题好了。这就陷入一个误区，我们来看一个例子：

20世纪最棒的数学家之一希尔伯特，有次在学生葬礼上致辞。面对前来缅怀的家属朋友，希尔伯特很快跑偏，他提到学生生前对黎曼假设的证明里有个错误。于是，他充满激情地冒着雨在学生的墓碑前对大家说：“首先，让我们来考虑一个复变函数……”然后滔滔不绝地讲了很久黎曼假设，所有宾客都崩溃了。

这个故事是历史上特别有名的段子，演讲者希尔伯特没有搞清楚他讲话的目的和意义，按照自己的想法讲，将一场有任务的演讲变成了个人自定主题的脱口秀，最终不仅让听众尴尬，也让自己给别人留下了极不靠谱的印象。

〈小诀窍〉

点破尴尬，讲给重要的人听

点破尴尬

面对仪式性发言，你知道大家不爱听，大家自然也心里有数，这个时候主动点破这个局势，让观众与你站在同一个立场上，反而能赢得更多好感。

在参加综艺节目时，最不得不讲的例行公事就是念广告。但在《奇葩说》里，念广告这个原本最无聊的环节被设计得很有趣。节目里，主持人越要假装自己没有拿钱打广告，气氛就越诡异。所以马东念广告的时候，不但不回避，还刻意点破了这个场景，强调“都是广告商逼我们念的”“不念他们不给钱”。这就点破了尴尬，反而拉近了距离感。

同样，一个八竿子打不着的嘉宾，不得不应邀在一场晚宴上致辞时，如果他一上台就说：“各位，我知道你们都想赶快开吃，但来都来了，主办方委托，话还是要讲，所以，你们就忍一忍吧。”这种不装、直接点破的开场白，一定会让气氛轻松不少。化解了大家的焦灼感，接下来的演讲也就能顺利进行了。

明确主题

点破了尴尬，自嘲之后，该讲的话还要认认真真地讲，这样才对得起我们的身份和任务。千万不要在上个阶段点破了尴尬，得意忘形，把下面的部分也说成玩笑。婚礼上，主婚人致辞，可以这样说：“虽然来来去去婚礼上的祝福都是那一套，今天我们也不例外，也要讲这些，就请大家开开心心听吧。”这样开头，会很有诚意。可接下来，“早生贵子”“百年好合”这些话，我们可一点都不能省，因为，这正是我们今天来的责任。在这种仪式性的场景中，“说对的话”的意义往往大于“说得有趣”。

找对听众

仪式性的发言里，最在意的观众往往不是台下的那些人。就像是在婚礼上，主婚人说话，其实是说给新人，而不是宾客听的。在综艺节目里，观众也知道节目里念广告不是为了观众，而是为了广告商，所以优秀的节目主持人经常在念完广告后，代表观众对广告商吐槽：“这样念，你们满意了吧？”“我们念得这么好，你们要加钱！”

这种做法有个妙处，就算有观众真心不喜欢广告，听完几句吐槽也会会心一笑。试想，在活动中，当嘉宾点破尴尬，接着完成了自己严肃沉闷的致辞，对着台下的主办方说：“这样，你们满意了吗？”就算观众觉得刚才听得很枯燥、很煎熬，但是看到我们帮他吐了槽，也会觉得轻松了很多，把场面又拉回到了开头刚刚点破尴尬时的活跃气氛。

〈使用注意〉

上面介绍的仪式性发言的技巧，需要发言者在演讲人与听众两个身份中跳动，既要代表演讲者完成演讲任务，又要代表听众合理化不愿意听下去的情绪。在代表听众时必然会获得更多场下人的认同与好感，但是不能因此忘记自己的讲话任务，按照我们上一篇介绍的内容，这毕竟是一场“权力顺应”的演讲。

常用句型

● 其实我也知道大家不爱听，但是为了广告商的利益我还是要念一段广告。（点破尴尬）

● 虽然大家都急着吃饭，不过我们还是要先祝福新郎新娘。（明确主题）

● 也许这些祝福的话在大家听来有些老套，可却是对这对新人最美好的期盼。（找对听众）