绅士的演讲，应当像女士的裙子，越短越好。

林语堂

独揽话题的人，既无礼，也无情。

余光中

可否自始即不多讲，而以提问与指点代替多讲。

叶圣陶

想知道更多？请问一个充满同情心的问题

干巴巴的问题怎么能够打动人心呢？一定要让问题充满感情。最起码，你要让别人从你的问题中感受到理解之情。尤其是面对敏感的心灵，像孩子、青少年，使用充满理解的问句，最容易让对方接受你。当人得到别人的同情和理解，心便会变得柔软、湿润，从而乐于诉说，并接受别人。

如果你想要与人进行深入的交谈，那么开始的时候就要注意，先不要提特别难的问题，也不要提让人觉得有威胁的问题，以免对方无法回答，造成冷场的局面。当然，要是你正准备去参加辩论赛，则另当别论：在那样的场合，你要做的事情，就是尽可能地将对方问得无话可说。不过，现在我们的目的是抓住别人的心，那么，我们的表达就不能那么不客气，应该尽量从一些让人舒服的问题开始。

然而，生活在快速时代的人们，习惯于制造爆炸新闻，许多人开始忽略与人建立良好的互动关系，往往会选择直接问一些攻击性极强的问题。结果经常得到的回答，不是“不好意思”，就是“无可奉告”。为什么会如此呢？答案很简单，因为这些问题不能让人感到舒服。

对于被问的人来说，舒服很重要。问一些对方感到舒服的问题，将会更容易得到别人的回答。当然，仅仅是提一些让人舒服而容易回答的问题是不够的。根本的问题还在于理解。你只有怀抱理解，站在对方的立场上考虑，提出有感情的问题，才能真正深入人心，获得他人的热烈回应。

作为一个合格的提问者，我们应该通过自己的问题，表达出我们对谈话伙伴的理解和同情，以调动对方答题的情绪，让对方受到鼓舞和激励。

某社区工作者完成了一些项目，受到了记者的采访。这名记者从这些项目开始提问。但他没有干巴巴地提问，而是通过充满情感的问题向被访者表示，他知道要完成这个项目他们需要克服的困难。这名记者的第一个问题是这样的：“作为一个新的社区组织领导人，你是怎样为这样艰难的项目争取到那么多钱的呢？”这个问题首先就对被访者所做出的努力进行了肯定，让被访者有机会表达和赞美自我的能力。这样的问题自然很快就激发了被访者的谈话兴致。毫无疑问，这是一个很好的开始问题。

与之类似，在一次市政预算调查中，有名女记者做采访，她问市政办公室的预算主管：“您是怎样重新编排如此众多的部门和项目来制作项目预算，并能保证没有项目混跨于两个或更多的部门之间的？”当这名记者得知对方为完成这项工作所做的各种努力时，她对被访者充满了敬意，这促使访谈进行得非常顺利。

记住，你的谈话对象是有感情的人，而你的说话内容也是带有感情色彩的，如果你能据此表现出一定的同感，会让对方舒服很多，也有利于为整个讨论奠定一种基调。你可以通过身体姿势或面部表情来表达你的关注；你也可以说些简单的同情话语，比如，“听起来很惨，当初一定很恐怖”，或者只用“哎呀”这样简短的响应。

另一种表达情感理解的办法是，简单地提一提让你具有同样体验的某些事件，如“真是伤脑筋，对吧，当初我也遇到过这样的事情，实在太让人难过了”。这样的表达方法，在心理学上称之为同理心，是非常实用的谈话技巧。不过，我们在使用同理心的方法时，一定要注意，只靠呈现一个虚构的类比，并不会减轻被访者的痛苦。只不过，这样做能够让我们与谈话伙伴的心灵靠得更近一些，让对方更愿意向我们倾吐心中的话。

另外，我们必须注意到这样一种情况，在我们真正理解被访者的情况下，要表达同情是比较容易的，但如果我们难以理解被访者的感受时，还要去表达同情，就比较困难了。即便表达出来，也可能会有动作不自然的情况出现，这样对方就可能会认为我们是虚伪或不够诚实的人。遇到这样的事情，该怎么办呢？这种情况下，不要假装同情，但可以表示理解，你可以告诉对方，你对他们所说的内容非常感兴趣，并正在努力向他学习即可。

例如，有位环保人士对于捕杀鲸类的事情而痛心疾首，愤怒地宣称要炸掉捕鲸船。作为提问者的你，可能并不支持这样的激进主张。这时，你可以诚实地告诉他：“虽然你的主张很好，但有些冲动。不过，无论如何，你正在做一件很重要的事情，那些秉持自己的价值并努力保护物种的人，必然会得到广泛理解。”

当你理解某个人做某件事，则可以对他的努力表达你的敬意，而对他遭遇的艰难，表达同情；当你无法对某个人表达敬意和同情时，那么就努力给予对方有限度的理解吧：你可以同意某些事情，而不同意另外一些，保持自己立场的做法同样可以被人理解。

无论如何，在谈话过程中，要注意表达出你的感情，特别在提问方面，更要用心。如果注意的话，你完全可以通过富有同情和理解的问句，调动对方的情绪。要达成这样的理想状态，首先，你要做的就是站在对方的立场发问。

有位先生向来很晚才回家的，但这天没有加班，早早地回到了家中。妻子有些惊奇，又有些埋怨地说：“啊，已经回来啦。我还没准备晚饭呢。今天怎么这么早呢？”

这怪怪的语气，让丈夫有些不爽：“你这说的是什么话！以前回来得晚，你要埋怨，今天早早回来了，你还埋怨。”妻子听丈夫的口气，心里也变得不高兴了：“这该问你自己怎么回事才对。明明总是晚回来，偶尔早回来一天就好像多大的恩情似的。”于是两个人就吵了起来。

其实只要试着站在对方的立场上问两句，那样的糟糕状况完全可以避免。丈夫可以这样表达：“今天太难得了，好不容易早回来一天，吃惊吧？”或者，妻子这样说：“啊呀，今天回来得真早呢，还没吃饭呢？现在做饭，可以吗？要不今晚咱们出去吃点？”如果两人能够把对方要说的话当作自己提问的内容，那么相互间都会有所让步的。这就是表达同情和理解的提问方法，最能深入人心。

用寒暄拉近彼此的距离

“你们好吗？”这是明星出场的时候，必定要喊的台词。喊了一次又一次，从来没有哪个明星觉得这样的喊法是老套的，而下面的观众同样也不觉得老套。没错，类似这样的寒暄式问候，真的很“废话”，但是它就是有效的。善于提问者不会挖空心思去抠字眼，思考奇怪的问句，只要有效的，即便是再老套的问句，也不会拒绝使用。

你向某人索取某物，只有一种可能他们会拒绝你，那就是你不够热心和友好。若一个人对你有好感，他就很可能给予你一些帮助，哪怕不能，他也会给予你一些指点。通常来说，你要是和某个人相处得很好，他将很难拒绝你。这就是关系好的益处。因此，我们有必要掌握一些缔造好关系的提问技巧。

缔造良好关系的关键，在于拉近彼此的心理距离。那么，我们该怎么做呢？其实方法很简单。不知道你会不会寒暄？也就是问寒问暖。实际上，这就是极好的表示关心、拉近距离的方法。如果你懂得与人寒暄，那么建立良好关系便很简单。在寒暄的过程中，关切之情，油然而生。当然，有些人讨厌与人寒暄，认为那说的都是“废话”，没有意义。这样的看法是不对的。

与人交谈，若你想融洽彼此的关系，那么就不要拒绝寒暄，也不要讨厌说“废话”。现在有不少的人做事目的性很强，说话也有同样的表现，谈话一开始，就直接奔着目标去。这种目的性极强的谈话方式，不是不好，只是它透着浓重的功利色彩，很容易让人产生反感的情绪。

在一次非正式聚会中，有位作家遇到了两名大学毕业生。其中一位大学生很认真地向作家介绍自己：“您好，我叫××，今年刚从××大学毕业，现在正在找工作。”作家愣住了，赶忙接话说：“是吗？那要加油啊，祝你早日找到满意的工作。”

很明显，这名大学生说话方式有问题。要知道，作家和他根本不熟，在对他的背景、个性以及特长一无所知的情况下，他传达给作家一个自己正在找工作的信息，这根本就是一种无效信息，对他找工作起不到任何作用。

相反，另一个大学生的交谈方式，就非常值得赞赏。他见到作家，很高兴，走上前去打招呼，问了一个看似无关紧要的问题：“您好，先生，听说您是一名作家？”作家谦虚地说道：“哦，哪算得上作家，只是随便写写而已。”这名大学生笑着说：“我也是，平时也会写点东西，不过我更喜欢画画，我是一名美术学院毕业的学生。”

就这样，二人很自然地聊起了写作和画画的话题。两个人聊得很开心，大学生很自然地提到了找工作的事，作家很愉快地表示，自己很愿意引荐他认识在美术馆和画廊工作的朋友。

这就是寒暄之妙，其妙在自然。须知，拉近人的心理距离，最要紧的莫过于把握自然而然的节奏。看似废话的闲聊和寒暄，就有自然而然的力量。在我国，最常见的寒暄用语就是“你吃饭了吗？”想想，这样的问句有什么意思呢？基本上没什么意思。但人们每天都挂在嘴边，问得自然而然。而当你听到对方问这句话，你会有被关心的感觉。

尽管这些寒暄语本身并没有什么实际内容，但它却是人际交往中不可缺少的，它能使见面时的气氛变得融洽、活跃，增加人们之间的亲切感，从而促进彼此间的友谊与合作。正如一位人际关系专家所说：“寒暄是人际交往的起点。”

在不同的场合，应该使用不同的寒暄语，这样的寒暄才算得体，才能起到润滑人际关系的效果。下面简单介绍了几种常见的寒暄用语及其应用方法，希望对大家有所帮助。

（1）问候式。最典型的问候方法就是问好，比如“你好吗？”“你们好吗？”“大家好吗？”等等，这些是人际交往中用得最多的一种问候语。这种寒暄的好处在于，交际双方都很热情有礼，话也说得比较得体，体现了一种亲和友善的关系，对于密切双方关系、增进彼此的友谊具有极其重要的作用。除此之外，还有诸如“你这是上哪儿去啊？”“吃过饭了吗”之类的问法，这类问题虽然表面上是疑问句，但并不表示提问，而是交际双方见面时的一种问候，主要适用于熟识的人之间。

（2）攀认式。这个寒暄，简单地说，就是问双方共同或相似的地方，以达到拉近双方关系的目的。与陌生人交往时，只要细心观察，就不难发现双方总会有这样或那样的共同点或相似点，比如“同乡”“同龄”“共同的兴趣爱好”“相似的经历”等，这些都是拉近双方关系的契机。比如：“你是哪里人啊？啊，上海人，上海人好啊，我也算半个上海人。我在上海读了4年书，上海可以说是我的第二故乡。”

（3）夸赞式。这种寒暄的好处在于，可以融洽和活跃交谈气氛，使人得到心理满足。比如：“哎呀，你这头发在哪里做的？好漂亮啊！”在赞美之前，加上一个恰当的问句，赞美效果会成倍递增。于是对方开心了，而且话题也有了，接下来的交谈自然就顺畅多了。

（4）描述式。针对某种具体的交际场景而发出的寒暄。比如对方正在做什么事、刚刚做完什么事或马上要做什么事，都可以成为寒暄的话题。例如：“哟，最近这么忙啊，刚下班呢？”“买了这么多菜！今晚要亲自下厨啊？”

（5）言他式。交际双方见面以后，以彼此本身以外的事物作为寒暄话题。例如：“今天听天气预报了吗？预报说今天的气温高达38摄氏度呢！”“嗯，这天儿可真叫热啊！”简单的两句话，可以迅速拉近双方的关系，沟通双方的情感。

以上就是几种常见的寒暄方法，别看简单，却十分有效。你可以根据场景选用。最后要提醒你注意的是，在问寒问暖的过程中，要把握三点要求：

第一，一定要自然。这点可以参看上面的大学生案例。

第二，一定要建立认同感。也就是要问对方感兴趣的事情。

第三，保持亲和的态度，表达热情，调谐气氛。

想让交谈更互动、热烈？不妨采用提问式交谈

鼓励他人进行深度对话和多说一些话，这是每个优秀提问者的任务。你还可以这样问：“关于这件事，你能再多说一点吗？”接下来这样问：“什么时候？发生了什么？怎样了？为什么？”弄清楚对方的情况和需求，你才会知道该怎么去做，而对方也会从你的了解中，体会到你对他的重视。你能多跟我讲讲吗？这是个简单有效的问题，你要经常问别人这个问题，以开启更为流畅的交谈。

丽丝女士是威登先生开户银行个人银行业务部的副总裁，她打电话给威登先生，想要和威登先生共进午餐。威登先生通常不会和客户预约午餐时间，但是丽丝女士在过去一年中，几乎每个月都会打电话给他，希望能够获得一个见面的机会。于是威登先生决定见见这位执着的女士，这样或许以后办理业务也能方便一些。

两个人选择在一家餐厅里碰面。威登先生到达的时候，她已经在那里等着了。服务员来点餐的时候，丽丝便开始讲起自己在银行里多年的奋斗历程：“通过不懈地努力工作，我坐到了今天的这个位置。”

等到服务员把汤送上来的时候，丽丝女士又说起她将要去夏威夷度假的事情。她的语气中透着兴奋之情：“我们每年都会去那里度假，我们非常享受住在大岛的那些时光。那是多么地令人愉快！”

到了吃沙拉的时候，丽丝又说起了她刚刚降生的小孙子，她一边说着，一边还从手提包中拿出了一些照片，亮给威登先生看。那种初为祖母的自豪，溢于言表。

喝完了餐后的咖啡，她看了看手表，很显然，到了该离开的时候了。她非常开心地说道：“威登先生，真的非常荣幸，能和你共进午餐！我的心情很愉快，是的，我真的期待着和你再次见面！”

威登先生笑着说：“是的，女士，我也很荣幸。”但是，丽丝后来再次打电话给威登先生，发出了盛情的邀请，威登先生却拒绝了她的邀请。这是怎么回事呢？答案其实很简单，因为丽丝完全搞错了。

通过这顿午餐，威登先生了解了丽丝的许多事情，可是，丽丝对于威登先生却一无所知。她没有问威登先生任何事，也没尝试着鼓励他说点什么，或问问他的个人情况，甚至连他的生意都没试着了解些什么。对于一个推销服务的人来说，这是完全不可想象的。

其实，她完全可以通过一些简单的开放式问题，了解一下她的客户，例如，“你能告诉我你对我们银行的服务感觉如何？”或者“你为什么要自己做生意？”再或者是“你是我们的重要客户，我们应该如何提高服务以满足你的需求？”

不过，最重要的问题，应该是这个：“真的？你能多跟我讲讲吗？”是的，丽丝应该努力成为倾听者，而不是去做表演者。她该将表演的机会让给客户，让她的客户多讲讲，而她要做的是通过提问，获取更多的客户信息。

回想起那顿饭，威登先生很肯定地说：“我的银行人员，竟然连一个了解我生意或职业的问题都没有问，其实她完全可以问我：‘你是如何处理所面临的挑战的呢？’由于她对我的事务和要求并不关心，也没有对我目前的头等大事进行充分地了解，所以我有理由相信，她绝对无法为我提供更好的服务。”

丽丝就这样浪费了一个很好的机会。她想要得到更多的业务，建立起牢固的客户关系，便不能忽略对客户的了解和关心，但她并没有做到。从丽丝的故事，我们应该得到启发和教训。谈话不是独角戏。如果从头到尾都是你一个人在说，你就无法了解对方。

19世纪时，有位女士在一个月内分别同格莱斯顿和迪斯累利共进晚餐。这两个人都曾担任过英国首相，被公认为英国最伟大的政治竞争对手。

当别人问这名女士对这两个人的印象时，她回答道：“在我和格莱斯顿先生共进晚餐之后，我觉得他是全英国最聪明的男士。”

当她的朋友问她和迪斯累利先生共进晚餐的感觉如何时，她回答道：“在我和他共进晚餐后，我觉得自己是全英国最聪明的女人！”

当你让你们之间的谈话都围绕着自己时，别人也许会认为你很聪明，但这并不能在你们之间建立起信任，你也无从了解对方。同时，你也失去了一次打下长期深厚关系基础的机会。

因此，若你想要推销自己，那么就尽力表现自己的聪明吧，但如果你想要建立良好的关系，获得更多别人的信息，或者获得成交机会，那么你应该将表演的机会送给别人。

你可以问对方：“能跟我多讲讲吗？”这样会让你们之间的对话和互动交流更加畅通。

“你能多跟我说说吗？”这是一个你随时能够用上的有效问题，甚至每天都可以用。

处于交谈劣势如何翻身？试一下连续发问法

要是你发现自己在交谈过程中处于劣势地位，或者很难搞清楚对方的真实想法时，你便可以考虑使用连续不断的提问方式，对对方发起最激烈的攻势，就好像突然而起的狂风暴雨，打乱对方的阵脚。在连续不断的问题轰炸之下，人们很容易有失误，或做出不自然的反应。

想象一下，面对一系列猝不及防的问题，你会是怎样的反应呢？你会觉得很棘手，很紧张，大汗淋漓。这就是连续提问的方式，往往能令人在几个问题之后，变得哑口无言。这就是连续提问方式的威力，它可以帮助你获得交谈的主动权，同时，还能够帮助你问出真话。

美国有所大学发生了一起抢劫案，该校一名教授被确定为嫌疑人。警察在对这位教授调查的过程中发现，这名教授的行为举止没有什么异常。此时警察深入大学中，在这名教授周围的同事与同学中间展开了调查，他的同事和同学都对这名教授有很好的印象，他们不敢相信这名教授会做出抢劫的事情来。

教授的表现十分镇定。他平静地对警察说，自己并没有犯罪。于是，警察决定采取了连珠炮式的讯问。当问及他关于抢劫案件的事情时，他总是摇头表示不知情；当警察问这名教授在抢劫案件发生的当晚他在何地的时候，这名教授表现出烦躁的情绪，并大声说什么也不知道。

虽然警察没有从教授的口中得到任何线索，但是教授面对连珠炮式的讯问时所表现出来的言语、行为及情绪反应，引起了警察的怀疑。假如教授就是抢劫案的主犯，那么他在什么时间、什么地点作案的，他作案的动机和目的是什么等。

警察没有放松对教授的调查，功夫不负有心人，不到一个星期，警察就找到了一名重要的目击证人，这名目击证人可以证明教授就是抢劫案的主犯，在证据面前，教授的矢口否认不起任何作用。当警察将人证和物证带到教授面前，他低下了一直高昂的头颅。

这个案例为我们提供了一个很好的提问技巧，那就是连续提问的方法，就好像机关枪扫射似的，这样的问法往往会让人穷于应付，如果对方说谎，则很容易在连续不断的问题攻势下露出破绽。

心理学家的研究也表明，对一个人进行连续的提问，是驳倒这个人的一种颇具成效的方法。这一点在律师身上体现得尤为突出。有些律师在对嫌疑人问话的过程中，当他们没有完全掌握足够的证据的时候，都会向嫌疑人问许多问题，目的就是让法官和其他辩护人从嫌疑人口中得到一些有价值的信息。要是嫌疑人被问得张口结舌，那就再妙不过有了，这正是律师所要的结果。

连续不断地提问，或许并不能让你一下子就找到真相，但却能让你最快地发现对方的破绽。可以这么说，连珠炮式的提问技巧是一种打破僵局的语言技巧。当找到任何突破口的时候，就准备好一大堆的问题，对罪犯进行连续的问题轰炸，这是警方最为常见的讯问方式之一。事实证明，这个办法对寻找突破口非常有效。

同时，如果你想要把握交谈的控制权，那么建议对这种提问方式多加学习。假如你遇到的是桀骜不驯、自以为是的人，连续的问题轰炸可以在最快的时间内抓住对方的弱点，击破其内心的堡垒。因为这样的人往往是喜欢提问题的，一旦让他们占据了话语的主动权以后，他们会喋喋不休，像个蜜蜂一样说个不停，这会让你的处境变得很不妙。

这个时候，赶快展开你的提问吧，尝试让对方接受你的问题轰炸。当然，最好让对方毫无防备，突然展开这样的提问，效果会更好。对方由于没有心理准备，所以在回答突如其来的问题时往往会表现得目瞪口呆、语无伦次，而他们慌乱的回答，恰恰是中计的表现。这种发问方式，就好像蜜蜂飞行过程中抖动翅膀时发出的声音一样，可以趁对手在毫无警惕的状态下发出聒噪声而将对方击倒，从而使自己占据话语主动权。

如果你向一个人提问的时候，起初并没有把这个人问住，这个人对你的提问对答如流。遇到这样的情况，不要气馁，也不要停止提问，你要继续向他们发问，直到让他哑口无言为止。记住，对方一定会有回答不出问题的时候，而这就是掌握话语主动权的最好时机。

连续不断地提问，能够使提问者获得话语主动权，从而问出人心中的实话。在关乎一个公司发展的商业谈判中，如果对手的谈判经验丰富，自己感觉非常没有自信的时候，不妨采用“连珠炮式提问”的方式来为自己解围。要想做到这一点，一定要紧紧抓住对方的破绽，然后以这个破绽为突破口对其进行连珠炮式的提问，使对方缓不过神来，使自己增强自信并夺回话语的主动权。

想要获取更多信息？围绕主题多发问

多问一问，尽可能多地收集信息，找出事情背后真正的原因。这样做可以让我们的行动更有针对性，并获得更多成功的机会。虽然我们不去问，也能够得到很多信息，但是那些信息绝大部分都是没有价值的，因为它们缺乏针对性——对于你想要达成的目的，没有太大的价值。所以，注重信息收集的丰富性，是在有针对性的前提之下：我们要围绕某个目的、某个主题去提问。

想要获得更加丰富的信息，最好的办法就是多问。除此之外，没有其他更好的方法，可以帮你获取更多的信息。

乔先生想要买一条吊带裤，他走进一家专卖店。当时他的头脑里就想着这么一件事：一条吊带裤。他没有想过要买别的东西。

那一天是周六早晨大约9点，商店刚刚开门。乔先生就走进专卖店，对着柜台旁边的小伙子说：“我要买一条吊带裤。”小伙子很友善地回答了一句：“嗯，好的，先生，请您到那边。”

于是乔先生过去，看到那边挂着一溜的吊带裤。他看了看，选了一条，然后回来了。小伙子问：“您准备如何付款？”乔先生把信用卡拿出来，递给了那名小伙子，结了账之后，乔先生走出了店门。

整个购买过程，没有发生任何其他的事情，乔先生与小伙子几乎没有进行真正的交流。

随后，乔先生沿着街角，走了一段路，转到了一座电器城，他突然想起来，自己需要买一个20元的闹钟。他知道自己需要什么，并将需要牢记在心：20元的闹钟。

一个年轻的女孩站在门口，一见乔先生，就迎了上去，对乔先生说：“您好，先生，欢迎来到电器城。”

乔先生点头说：“嗯，你好。我需要一个闹钟。”

“哦，闹钟，”她说，“太好了。我们这儿有很多品种供您选择。”她走了两三步，指给乔先生看，然后转过头来问：“先生，我能问您一个问题吗？”

乔先生点头道：“可以。”

女孩说：“我只是想知道，您为什么来我们商场，是什么把您引到这里来的？”

乔先生说：“我想买闹钟。”

女孩说：“但是为什么您决定今天购买呢？”

“哦，”乔先生告诉她，“是这样的，我刚在这里买了一套房子，可是我还没有闹钟。”

“啊，原来如此，那么，真的要恭喜您了，乔迁之喜，可不能马虎。顺便问一句，您有电视机吗？”乔先生意识到自己还没有电视机。于是女孩带着他去看了电视机。

接着女孩又说：“顺便问一句，您有音响吗？”乔先生意识到自己还没有音响。于是女孩又带着他去看了音响。

女孩还问了乔先生一些其他的问题，因此，也带乔先生去参观了更多的东西。最终乔先生花了3000元，带着自己的闹钟走出了商场，当然，还有一些其他的东西。

注意以上两个销售员的差异。电器商场的销售员引导了会谈的进程——她围绕“那天为什么去商场”这个话题，与乔先生攀谈起来。

而男装专卖店的销售员未曾主动攀谈，没有问乔先生为什么到这里买衣服。因此，他没有赢得更多的业务。他的业务也成功了，只不过，他赢得的业务少了。

而电器销售员基于乔先生的实际行为提了一个重要的问题，因此使得她的销售引向深入。浅层沟通流于表面，获得信息量太少，只有深入的沟通，才能给你带来更多信息，更多利益。

假设你现在与一家会计公司合作，一天你接到了他们的电话。他们打电话跟你说：“先生，我要找一种绿色的特殊用具。”你的目标不应该是简单地完成这个订单，你的任务还包括获取更多的客户信息，因此，你应该问他：“为什么要绿色的呢？”收集更多客户信息，可以帮助你赢取更多的机会。

秦先生是一位培训师。有客户找他，他问了一个问题：“我很疑惑。我知道你想要做销售培训，但是你如何得出结论要做培训的呢？”

客户们常会这样说：“我们想提高销售业绩。”

秦先生则会说：“不，我确信这点没错，你希望做销售培训是因为想提高销售业绩，但是，你是怎样得到这个结论的呢？你为什么认为销售培训就是解决问题的好途径呢？”

这样的问话，听上去就好像要自断后路似的。实际上，秦先生从问题的回答中可以获得大量的信息！通常，他可以发现客户是否与竞争对手在沟通，这些竞争对手是谁，为什么客户决定与那些竞争对手联系。

请注意，这种深入的沟通背后的奥妙：当秦先生向客户提那些看似自掘坟墓的问题时，他们经常会自愿透露有关存在哪些竞争对手及为什么与这些竞争对手沟通的原因等方面的信息。如果是你，你难道不想获知有关竞争对手的信息吗？

露西女士是某大型人寿保险公司的决策人，她决定要更换旅行社。为此，露西开始招标，有五家公司投标。然后五家公司都做了非常好的陈述。那么她选择旅行社的标准是什么，你认为呢？有人或许会说诸如价格、服务等标准。

然而事实上，没有任何一个方面的因素驱动露西作出这种决定。她决定更换新旅行社的最重要的原因是：她厌倦了一大早打电话给旅行社，却无法接通。可是，没有任何一家旅行社问到这个问题：为什么她决定更换旅行社？

因此，露西的标准就是你是否能在早上回复她的电话。在你花费大量时间和精力为客户制订方案之前，难道不想收集这些方面的信息吗？