可能我们都听过这样的说法：客户不是在购买产品，而是在购买销售产品的人。的确，只有你打动客户，产品才能打动客户。我们在与准客户交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次销售的成败。换言之，好的开场，就是成功的一半。

1.以赚钱或省钱为话题

几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。举例如下。

“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”

“王总，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”

“陈总，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”

2.利用好奇心，制造神秘感

现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。那些客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，销售人员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。

一位推销员对客户说：“您知道世界上最懒的东西是什么吗？”客户感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说：“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以用来购买空调，让您度过一个凉爽的夏天。”

某地毯推销员对客户说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到惊奇，推销员说：“您卧室12平方米，我们的地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我们的地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分。”

我们可以制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后在解答疑问时，有技巧地把产品介绍给客户。

3.举著名的公司或人为例

人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握客户的这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。

“李总，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”

举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果举的例子，正好是客户所敬仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。

4.提出客户最关心的问题

销售人员直接向客户提出问题，利用所提的问题来引起客户的注意和兴趣。如：“张主任，您认为影响贵公司产品质量的主要因素是什么？”产品质量自然是管理者最关心的问题之一，销售人员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。

在运用这一技巧时应注意，你所提的问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，切不可言语不清、模棱两可，否则，很难引起客户的注意。

5.向客户提供信息

向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起客户的注意。这就要求你能站到客户的立场上，为客户着想，尽量多地阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为这一行业的专家。客户或许对你应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵公司很有用。”这样，你为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。

6.向客户请教

利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。销售人员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如：“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题？”对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。

总之，一件东西再好，如果没有引起别人的注意，那也是徒劳。成熟的销售人员应该学会想办法在最短的时间内让自己的产品产生吸引力。所以，引起对方的兴趣是销售的第一步。很多经验证明，在接近陌生人的过程中，起主要作用的不是理性上的，而是情感上的东西。人们在购买一样东西时，很多时候是受到感情的驱使，才会做出购买的决定的。所以，学会这一点，可以让你在最短的时间内打动客户。