毫无疑问，价格问题涉及买卖双方的利益。因而，在洽谈过程中，顾客肯定要对销售人员报出的价格提出异议，进行讨价还价。

但是，顾客如果真要买你的东西，价格不会是最后成交的障碍。作为销售人员，你所属的公司可能并没有在产品的价格上给予你过多的余地，而且降低价格也会令你的努力贬值。

作为顾客，一定会先问价格，但作为销售人员，要让顾客和自己一起忘掉价格，看到产品的价值。销售人员一定不能先谈价格，除非已经充分展示了产品的价值。但无论如何，最后都不可避免地要面对价格问题。极少顾客不会讨价还价，这就要求销售人员能够分析顾客讨价还价的真正动机，以便很好地应对。

大部分顾客总是想买到更便宜的商品，这是人之常情；另外一些顾客有一种强烈的自我表现欲，希望在讨价还价中显示自己的能力；一些顾客对销售人员及其产品的价值不太信任，怀疑它不值那么多钱，怕自己吃亏上当；顾客想从另一位推销商那里购买产品，他想让你削价以给第三者施加压力；顾客以价格为借口，获得其他方面的优惠；顾客想试验一下销售人员对价格的态度到底如何，以便了解到产品的真正价格；顾客先入为主，对产品价格早有看法，他过低地估计了生产成本；顾客眼下经济状况不佳，支付能力有限；顾客根本就没准备花太多的钱来购买销售人员的产品。上面所列只是部分常见原因，很明显，情况很复杂。只有掌握了顾客讨价还价的心理和动机，销售人员才能在洽谈中灵活自如地应付。销售人员要想在讨价还价中获胜，就必须首先分析在价格异议的背后，究竟是哪一种动机在作怪。唯有如此，销售人员才能摸准顾客是否有意购买或愿意花多少钱

购买。对于那些以价格为借口拒绝你的客户就不必浪费彼此时间了。当客户说“价格太高，有点离谱了”或“这东西太昂贵了”时，就是他们试图进行讨价还价的信号。为了公司的利益，销售人员一般是不能随便降

低价格的。在顾客的强烈要求和不断刺激下，销售人员千万不能失去自信，甚至对自己产品的价格也产生怀疑，觉得真的太贵，那么，销售人员将无法激起顾客的购买欲望，洽谈注定要失败。

销售人员需要做的是采取一些巧妙的办法，让客户自己妥协，千万不可主动降价或者轻易降价。在价格问题上，顾客心理状态及其需要倾向起了很大作用。在洽谈过程中，销售人员应充分意识到这一点，运用心理战术，获得讨价还价的胜利。

1.不要一开始就谈价钱

推销大师乔·吉拉德是这么做的。“当顾客询问价格时，我就像什么也没有发生过，继续做自己的产品介绍。要是顾客再次询价，我就说：‘请等一下，我马上就会谈到价格问题。’然后继续介绍，直到我认为时机成熟才会报价。

顾客第三次询价时，我会说：‘我很快就会谈到价格，但是我想让您了解多一些，这样您就可以发现这是一笔多么合算的交易。’然后我用一种友好的口气说：‘别担心，先听我解释，行吗？’

当我最终准备报价时，我还会先制造一种悬念。‘好了，我知道您现在已经开始喜欢这些产品的优良品质了。我相信，等您发现这笔交易真是物有所值的时候，您一定会激动不已。’稍作停顿之后，我接着说：‘好吧，您等了这么久，我现在告诉您价格是......’”

2.不要让顾客的注意力始终停留在价格上讨价还价的结果往往会使洽谈陷入僵局。这种对峙而又毫无进展的局面，显然是双方都不愿看到的，因此，销售人员应尽力把顾客的注意力吸引到别处，设法避免出现僵局。

无论产品的价格是多么公平合理，但只要顾客购买这种产品，就要付出一定的经济代价。基于此，在洽谈中，销售人员不应过早地提出价格问题，起码也要等顾客对产品的价值有所认识之后，你才能与之讨论价格问题。否则，如果在此之前与顾客讨论价格，那就有可能打消他的购买欲望。相反，当顾客对某种产品的欲望已很强烈时，他对价格的考虑也就会减少。

如前所述，购买欲望的产生来自于顾客对商品的需要。商品越是符合顾客需要，顾客就越感到价格合适。因此，销售人员应强调产品的性能、特点、实用性、先进性，使顾客最终认识到你的产品实用价值很高，购买该产品后能得到诸多实惠，相比之下，价格就显得其次了。

在洽谈中，销售人员必须摆脱任何形式的价格因素的影响，更不应对价格过分敏感。有时，销售人员抱怨顾客过分计较价格的细节，殊不知，问题恰恰出在自己身上，是自己受价格影响太深，把顾客引入讨价还价的漩涡。

所以，销售人员在讨价还价时必须保持清醒的头脑，学会引导顾客正确地看待价格问题，更多地强调产品能给顾客带来的好处和各种实惠。

3.想办法证明价格是合理的

无论出于什么原因，绝大部分顾客都会对价格产生异议，即便认为产品不贵，也会要求你便宜一些。这时，销售人员必须证明产品的定价是合理的。

证明的办法就是多讲产品在设计、质量、功能等方面的优点。通常，产品的价格与这些优点有相当紧密的关系，正是所谓的“一分钱一分货”。销售人员应该透彻地分析、讲解产品的各种优点，指明顾客购买产品后的利益所得远远大于支付货款的代价。举例如下。

顾客：“哇！你的剃须刀也太宰人了吧，要90元！有的剃须刀仅20元钱。”

销售人员：“先生，请您看看这剃须刀的牌子，它使用起来格外舒服，不信您试试。”只要顾客一试，只要的确好使，自然会打消他对价格的疑虑。不要以为价格低了顾客一定会买。大幅度降价往往容易使顾客对产品产生怀疑，认为它是有缺陷的，或是滞销品。有些时候，产品的价格要稍微提高一些才能打开销路。

总之，只要你能说明定价的理由，顾客就会相信价格是合理的，购买是值得的。

4.比较法

为了消除价格障碍，销售人员在洽谈中可以多采用比较法，它往往能收到良好的效果。

比较的做法通常是拿所推销的商品与另外一种商品相比，以说明价格的合理性。在运用这种方法时，如果能找到一个很好的角度来引导顾客，效果会非常好，如把商品的价格与日常支付的费用进行比较等。由于顾客往往不知道在一定时间内日常费用加起来有多大，相比之下觉得开支有限，自然就容易购买商品了。

一位家庭用具销售人员是这样解释商品价格的：这件商品的价格是2000元，但它的使用期是10年，这就是说，你每年只花200元，每月只花16元左右，每天还不到6角钱。考虑到它为你节约的工作时间，6角钱算什么呢？

降价不一定能帮你达成最终的交易。谈判的艺术就是把双方的利益有机地结合在一起，不要败在价格上。