在公共生活中的“说理”是一种理性交流、表达看法、解释主张，并对别人可能有说服作用的话语形式。说服是针对具体对象的，也是为了取得具体的效果。说服也就是运用语言来对具体的他人作劝说、解释、说明，以期对他们有所影响。在希腊神话中有一位叫珀托（Peitho）的劝说女神，她也是诱惑女神，在公元前5世纪的陶瓦图画上，可以看到她在爱神厄洛斯（Eros）的陪伴下劝说希腊妇人的场景。在英语中，说服（persuasion）一词的拉丁词源原义是“敦促”和“甜”，也就是好言相劝，与希腊语“劝说”一词的“令人欢愉”和“甜”是相同的。在古希腊的伊索寓言中有这样一则《太阳与风》的故事。太阳与风相互夸口说自己最强，于是他们进行一场比赛。风看到一个穿着外套的行人，就说，“谁能使这个人脱掉外套就算赢了”。风刮了又刮，但刮得越凶，那个行人就把外套裹得越紧。然后太阳出来了，照在行人的身上，行人感到身体出汗了，就把外套脱下来，搭在手臂上。这个故事可以用作“说服强于强制”的寓言。被亚里士多德称为“论辩术”（dialectic）发明人的希腊哲学家芝诺（Zeno）对说服有相似的说法，他称说服是一只摊开的手掌，而不是一个攥紧的拳头。说服是欢迎他人加入对话，不是企图限制他们有自己的看法，更不是威胁他们不准有自己的看法。

说理是摊开的手掌，不是攥紧的拳头

说理是与人类的和平需要结合在一起的，说理是通过说明和协商，而不是暴力或战争来解决人间可能出现的矛盾和冲突，并形成一种可以称之为“讲理”的文明秩序。所有的战争和混乱都是在没有协商，无理可讲的情况下发生的。说理需要运用的是语言，讲理和协商都离不开语言，由于语言使得人类能够用摊开的手掌，而不是攥紧的拳头来相互交往，人类才得以进入文明社会。然而，并不是有语言的地方就自动会有说理的，有语言的地方必须有自由才能有说理。说理是一种在人类的自由思想传统中产生的公共话语形式。17世纪英国诗人弥尔顿在《论出版自由》中说，在没有对手的情况下说理，是没有意义的，这时候的说理充其量也只不过是一种“逃避的、自我封闭的、得不到运用、也毫无生机的美德”。他问道：“如果没有自由而公开的论辩，又哪里会有真实呢？”“在所有的自由中，我最需要的是知情、说话、凭自己的良知说话的那种自由。”

长期以来，说理在中国被当作是攥紧拳头，而非摊开手掌的话语行为。这样的“说理”便成为“占领话语阵地”、“口诛笔伐”、“论战”和向对方报以“投枪”和“匕首”。这样的“说理”观念令无数人深受其害而浑然不知。例如，药家鑫驾车撞人后又将伤者刺了八刀致其死亡，他被判死刑之后，人们对死刑存废问题提出不同的看法。在一篇主张废除死刑的文章下，一位网友留言道：“像你这样的作家，我只能称你为垃圾，你已经在违背你的道德，真不知道你学的是什么，假如有人杀了你妻子，你还会主张废除死刑么?你的文字再好，相信有很多的读者，已经认清了你。”另一位网友反驳这则留言道：“某位（读者）看来智力与情感有双重问题，根本不懂得如何辩论，只会情感宣泄式地喊口号，动不动就是‘如果他们杀了你的孩子后，你会怎么样之类’的无理假设，这种网络愤青只能显示自己的无知。——但愿不死的药家鑫下次撞死的是你这个精神病。”

这两位网友看起来在说同一件事，但其实是在各说各的。第一位网友用骂（“垃圾”）来发表意见，第二位网友说，“你说得不对”，但并没有解释或说明为什么不对。他只是用与第一位网友相同的方式来发表了反对这位网友的意见，骂她是“精神病”，诅咒她也被汽车“撞死”。像这样攥紧拳头地发表意见，是谁也说服不了谁的。

这样的言语不是说理，而是争吵、口角、对立、谩骂，目的是占对方上风、得口舌便宜。对许多长期接受“革命”和“战斗”文化影响和思维定型的人们来说，说理就是“论战”，就是“战斗”，必须压倒对方，迫使对方哑口无言，这样才能取得“胜利”。用攻击性的争论来看待说理，这是中国权力话语长期潜移默化的教育结果，形成了一种相当普遍的话语习惯。在它那里，发表言论是“出击”，是“痛打落水狗”，凡是不同意见者都是敌对一方，自己说的都是真理，敌对一方的则全是谬论。

现在有一种说法，叫作“无跟贴，不新闻”，跟贴和微博已经成为普通民众参与公共事务并发表自己看法的重要渠道。然而，发表看法并不等于就是说理，由于跟贴字数的限制和别的原因，跟贴更容易成为一种“不说理”的言论形式，好一点的是只有看法而没有理由的断言，差一点的便是骂甚或谩骂。断言和骂都是发表意见的方式，但不是说理的方式。

不同的传媒方式对于公共说理的作用是不同的，说微博不适用于说理不是要贬低微博，这就像说水壶不适用于煮饭不是要贬低水壶一样。有人说，“微博可以加图片、视频、长微博，实在不行还能用文章链接”。但这正说明，微博所起的毕竟只是引介与索引的作用，它本身并不是在说理。整体被拆散时很容易犯亚里士多德曾指出的一种逻辑错误：“5是2和3，因此5既是奇数，又是偶数。”微博只是许多媒介的一种，不能因为它与别的媒介可以结合使用，它就变成了一种无所不能、什么都是的媒介。

说理是发表意见，但发表意见并不就是说理。有两种不同的发表意见，一种是“我要说话”或“我有话要说”另一种是看法或主张再加上理由（“我认为……，因为……”）。只有后一种才是说理。任何一种表达看法的陈述，包括骂和谩骂，都可以说是第一种意义上的“发表意见”，但这并不是说理。说理的发表意见需要有两个条件因素，必须包括两个部分，一个是“结论”（也称主张或看法），另一个是“理由”，结论是由理由来支持的。当然，有理由支持的结论未必都确实或可靠，因此需要评估理由是否真的能充分支持主张（见第三讲）。

公共说理的理并不是唯一可能被人们认可的“理”。魏晋时，阮籍在苏门山见到了高士孙登。这位土木形骸的不仕者正在一座岩穴旁边的田间耘草。阮籍就坐在一块岩石上向他求教。阮籍在谈话中向孙登称述黄帝神农时代玄寂无为的世风，又盛赞夏商周三代的醇美德政，深致向往之意。孙登盘膝坐着倾听，却始终不接口。阮籍接着又向主人叩问栖神导气的求仙之术，孙登依然默不作答，直愣愣地目注来客。阮籍离去时体悟到，孙登箕踞崖边，凝目不语，这种漠然正是他自己要寻求的教诲之理，因此将其写成了《大人先生传》中的一个诡奇人物。贤人顿悟参透的是理，牧师布道说的是理，老百姓心目中的天道是理，发展是硬道理坚持的是理，但与阮籍所参悟的理一样，这些都不是公共说理的那个理。公共说理的“理”指的是一个由“理由”来充分支持的“结论”。这个理是一个贡献出结论的论理或推演过程，它不只是发生在说话者的头脑里，而且是必须说给公众听的。放在一个人头脑里的论理或推演是否可靠，是否逻辑，是否合理，不说出来，别人又如何去检验呢？

说理必须要有理由

人们经常有一个误解，以为对什么事情有一个想法或信念，只要说出来，就是说理，因为“理”已经在他的话里了，或者他说的话就是“理”。这是不对的。看法或信念只是结论，人们可以凭印象、偏见、习惯对许多事情有看法和下结论，既没有考虑到别人可能有不同的看法，也没有想过要如何才能说服与自己看法不同的他人。说理是明述道理，也就是把你领会、理解并相信是正确的主张清楚地讲给别人听，道理可以默会，但说理必须明述；默会是自己想清楚，明述是以适当的方式来向别人讲清楚。自己想清楚了才有可能对别人讲清楚，理由、证据、逻辑、别人可能提出的质疑或反驳，都在要想清楚和讲清楚的范围之内。如果仅仅说出一个看法或下一个结论，而因为没有想清楚，没有说清楚，不能为看法和结论提供充分、可靠的理由，那么，看法或结论充其量不过是一个说法，而不是说理，关键是缺少了理由。

网络上有一个长微博《2014甲午决战，让网络阵地红旗飘扬！》，3600多字，居然全是结论和断言，没有理由。取一段为例，“这是一场没有硝烟的决战，以网络为战场，拿键盘做武器，用思想去搏杀，不为攻城略地，只为捍卫信仰，维护爱国精神、民族大义和社会正气。这是一场决定民族命运的正义之战，自卫还击，人人都是战士，网络义勇军仍将担负平凡而伟大的冲锋使命。”从公共话语分类来说，只有结论而没有理由的主张只是“非说理”(non-argument)，既有结论又有理由的主张才是“说理”(argument)。

非说理的话语也许有它自己的用途（宣传、动员、蛊惑、命令、指示、攻击、谴责、谩骂），但那些用途都不是说理。“文革”中盛行言辞激烈、慷慨激昂、绝对断言的“革命歌曲”或“诗朗诵”，运用的就是非说理话语，形成了具有中国特色的“标语体”写作。例如，“东风吹战鼓擂，现世界上究竟谁怕谁？不是人民怕美帝，而是美帝怕人民，得道多助失道寡助，历史的规律不可抗拒，不可抗拒……”标语体写作是口号式思维的产物，二者相辅相成。

口号与标语开始的区别是，口号是口头的，标语是书写的。网络语言都是用写的，所以都是标语。标语的特征是精炼、简洁，是一种在政治、商业、宗教或其他语境中使用的简短有力的表述，在语言形式上类似于格言、警句、箴言、语录。口号总是为某个目的不断地重复一种看法或说法。英语的slogan（“标语”或“口号”）一字就是从古代盖尔语的“军队呼喊”演化而来。直到今天，标语、口号所起的仍然主要是鼓动某种单一和统一行动的作用。

标语本来是短的，但标语体可以延展为“长标语”，这就像微博虽“微”，但可以扩展为“长微博”（其实是个矛盾说法）。然而，短也好，长也罢，标语之所以是标语，不在于其长短，而在于其只是断言、鼓动、命令、指导，而不是对话性质的说理。标语只有结论，没有理由，谁要是不同意一条标语，由于没有办法与它说“理”，所以只好以另一条针锋相对的标语来与之抗衡。如果大家都以这种方式来表达自己的看法，结果只能是越说越无法对话，越说越敌对，甚至相互仇恨。

标语的目的是迅速给人造成深刻印象，它借助的往往是煽情、夸张、极端的修辞手段。这样的修辞手段使得标语词句简洁有力、朗朗上口、易记易传。然而，也正是由于这些特征，标语只能是一种肤浅、粗糙、程式、空洞的表述，是非常单一的主观宣泄，而不是理性周详的思考表达。标语经常被用作宣传手段，这也使得宣传带有标语的话语缺陷。

标语本身是一种工具和手段，其语言形式无所谓好坏。决定标语是否合理，是否有利于社会，是否有益于公众的，是它的内容和目的。所以，口号如果有什么正确的道理或合理的目的需要传递给公众，那就需要告诉公众道理为什么正确，目的为什么合理。“为什么”就是理由，有了理由，标语体言说也就可以转变为公共说理。

脱离说理或根本不说理的标语、口号对社会和政治文化是有害的。它笼统武断，是一种一句话全部概括的“断言”。只有在别人不追问或不能追问时，它才显得理直气壮、气势如虹、百般正确。然而，由于没有提供理由（更不要说充分、正当、可靠的理由了），就未必经得住追问。例如，对“2014甲午决战”这个长微博，人们可以问，所谓“决战”，为什么现在与以往不同，到了一决胜负的时刻？决战胜负的标准是什么？如何判断？说敌情严重，证据又是什么？是否充分、可靠？没有充分、可靠的证据，会不会是自己吓自己，或者根本就是危言耸听？

口号式思维、标语体表述对社会理性造成严重破坏，我们过去有过很多的教训，这应该使我们今天在运用公共语言时变得格外谨慎，也更多地诉诸理性说理。其实，学习将标语体的“断言”（结论）转变为公共对话的理性“说理”，是办得到的。在初等说理教学中，老师会让学生试着在结论前加上“我认为”，结论后面跟上一个用“因为”引导的理由或解释说明，以养成“话中带理”的说话习惯。这样的句式叫“修辞推论”（enthymeme）。亚里士多德说，即使不懂逻辑的人，也能用这样的句式来进行简单说理，远比自说自话来得强。这虽然离良好说理还有相当距离，但也不失为一种与良好说理相一致的说话习惯。

说理的目标不是绝对的“确实”

说理需要平等、理性地对待不同意见，并不只是出于说理者主观意愿的“宽宏”、“宽厚”或“宽容”，而是由“说理”本身的话语特性决定的。说理不是科学论证，它所讨论的是不确定的事情，不是确定的事情。确定了的事情是不需要讨论的，即使在科学中，也不是什么都能确定的。说理是向所有公众，而不只是少数专门人士开放的，说理说的是社会群体中许多人，而不只是专业小圈子里的专家们，所能听得懂的道理。说理提出的“看法”无论具有如何充分的理由，都只是一种具有“或然性”而不是绝对确定性的结论。因此，说理总是可以再说理的，说理是一个过程，不是最终结果。

说理的这一特性在亚里士多德那里得到了最早的论述，他在《修辞学》开篇处就说：“修辞术（rhetoric）是论辩术（dialectic）的相应物（antistrophos），因为这两者论证那种在一定程度上是人人都能认识的事理，而且不属于任何一种科学。”说理是一种普通人都需要，也都能做的事情，“因为人人都企图批评一个论点或者支持一个论点”。然而，人们对待说理的态度不尽相同，“大多数人，有一些是随随便便地这么做，有一些是凭习惯养成的熟练技能这么做”，比起“碰运气而成功”，通过学习而成功应该更为可靠。

人们通过说理获得一种可能是或者看上去是真实的结论。这种性质的结论，它的真实性是由人的理性来判断并相互商定的。这种真实性不是由超然于人的绝对“客观标准”所决定，因此，所有的说理都是可以再讨论的。说理不是非要辩论出一个我对你错的结果。当说理非要辩论出一个我对你错的结果时，它需要借助外在形式程序或权威的“决断”，如法庭的“判决”、通过投票或其他方式的“表决”、来自专门人士的“裁决”等等。这类决断是外在于说理的，尽管它也需要在一个更高的层次上有所说理（参见第十八讲，最后一小节）。

对于亚里士多德所说“修辞术是论辩术的相应物”，《修辞学》的翻译者罗念生先生这样解释：“修辞术和论辩术的题材都是有两种可能的或然事理，是一般人的‘意见’。……修辞术和论辩术的区别在于，修辞术采用连续的讲述方式，论辩术采用问答方式；修辞术面向各种各样的人组成的听众，论辩术面向少数有知识的听者。”亚里士多德指出，修辞术像是论辩术的分支，也像是伦理学的分支，伦理学应当成为政治学，因此修辞学也可以说是政治学的分支。这可以帮助我们了解“说理”的基本特征：说理表达的是一般人，而非专家的“意见”（当然，专家也可以像一般人那样表示意见）；说理的对象是广大而不同的听众，不是小圈子或小学科的专门听者；说理与更为逻辑化的哲学论辩虽然相似，但有区别；说理离不开价值判断，包括伦理和政治的判断，尽管它并不专门讨论伦理和政治。

人们需要说理，因为说理比不说理更能找到真实和公正的东西，而真实和公正的东西在本质上来说是优于虚假和不公正的；一般来说，真实和公正的东西是比较容易证明而且比较容易说服人的；更为重要的是，人有足够的天生能力接受真实和公正的东西，这种能力就是“理性”。

“理性”不只是指思考和明理，而且还指“用理由来证明合理”。因此，说服必须包括用理由——说得通，别人能接受的理由——来支持自己的看法或观点。“辩论”一词的拉丁词源的原义是“银”，把意思说清楚就像一块纯银，可以投射出光亮、清晰的映像，也就是像人们平时所说的“真理越辩越明”，银器越打磨越光亮。可惜现在的许多辩论不仅是粗糙的，而且是不允许打磨的，有的映照出扭曲的映像，有的混暗不清，有的语言甚至根本就是为了制造暧昧和假象。奥威尔说，扭曲真实的语言“就像乌贼鱼喷射出的墨汁”，它模糊了事实的轮廓，掩盖事实的细节。这样的语言是说理的天敌。

说理的目标不是寻找绝对的“确实”，那么说理的目标是什么呢？大致而言，说理有三个目标，分别是探究、说服和协商。

探究（inquiry）也称“发现”（discovery），这个目标是对事情形成看法，发现看法中存在的问题或可能有的不同看法，寻找真实全面的知识。探究的发现可能是阶段性的结果，所以还会引发进一步的探究，人们把这种阶段性结果称为“确信”（conviction），也就是经过仔细探究思考或讨论后得出的信念。

说服（persuasion）是用这样的信念去影响别人，经常不只是影响别人的想法，而且是让他们有与新想法一致的行动。这不仅需要晓之以理，动之以情，而且说理者要有善意和好的形象。说服并不一定能达到预期的影响效果，经常是，无论一方如何说服，另一方仍然持有不同的看法，有自己的信念。这时候，说理的目标便会转化为“协商”（negotiation）。如果协商是为了不同意见者之间能达成某种共识，有所共同行动，则又称“审议”（deliberation）。

协商中有一种特别强调“共同基础”（common ground）的说理，称为“罗杰斯说理”，得名于卡尔·罗杰斯（Carl Rogers，1902—1987）。罗杰斯是美国心理学“人文学派”的代表人物，他主张，健康的社会必须要有合作型的人际关系，而说理则应当从已有的共识基础出发，无论不同意见者看上去多么分歧、对立，都有可能相互听取意见。例如，前面提到了两位网友因为在死刑问题上意见对立而相互仇视和对骂，用罗杰斯说理，便可以考虑这样一些共识基础。第一，双方都认为人的生命是宝贵而神圣的。第二，双方都认为对死刑应该有所限制，不能想杀就杀。第三，双方都认为，一个被判死刑的罪犯对社会是一个威胁和危险。像这样先找到和认清共识基础，它的好处是可以有效地降低双方的成见和敌意，使说理对话能朝相互了解的方向发展下去。

罗杰斯说理的原则是先谈共识，后谈分歧。说理不是为了争辩谁对谁错，也不是为了证明对方的错误，而是为了通过合作性的交谈，取得双方都觉得合理的共识。尽管并不是所有的说理都能成为罗杰斯式说理，但罗杰斯提出的仍不失为一种成熟而有较高境界的说理理想。

“让说理”和“学说理”

儿童很小的时候就已经会提出看法，例如告诉父母自己要吃什么，或要一个什么玩具。父母有时候会问孩子为什么要这个或那个，有的孩子也会说出点什么理由。在这种情况下，儿童用央求提出看法随时有可能转化为用理由来提出看法，当然，充分不充分是另外一回事。

人跟动物的根本区别之一就是，人会问“为什么”，而动物则不会。幼小的动物只会模仿，但小孩子从牙牙学语时便会不住嘴地问，为什么，为什么。和动物不一样，人的嘴巴不只是用来吃饭，还要用来说话，不只是用来发声，还要用来说理。幼小的儿童不知道什么是自由言论，但他们却天生就有自由的嘴巴。他们有时候会问到一些令父母、成人脸红或不好意思的“为什么”。大人会说，“小孩子不会懂”。对幼儿来说，这可以是一个对“为什么”的回答或解释。但孩子越长大，这种“你不会懂”的回答就越不令他满意。

培养说理或培养服从都是从小开始的。约翰·洛克在《教育片论》中说，从小培养儿童说理的观点不容易被人接受，因为亚里士多德就认为，儿童还不能懂得道理，与动物没有什么不同。但是，洛克不这么认为，他说，“谈到与幼童讲理，兴许有人会觉得奇怪，但我不能不认为讲理是对付幼童的真正办法。其实，他们在懂得别人说话的时候起便懂得道理了……他们还喜欢被人看作理性的动物，其时间比我们想象的还早。这样一种自负的态度应该让他们一直保持下去；我们要尽可能地把这一点变成培育幼童的重要工具。”不过，对儿童说理要有特别的方法，“当我谈及讲理……只是指适合幼童能力和理解力的讲理。没有人会把一个三岁或七岁的小孩当作一个成人来对他讲理。长篇大论、哲学式的说理，最多让他们眼花缭乱、玄乎其玄，却不能起到教导他们的作用……应该在其年龄和理解的范围内进行讲理，并总使用极少、极简单的语言而已”。使用简单的语言，那是因为，凡是说理，就得要让儿童听得明白。对成人说理也是一样，虽然不必使用简单的语言，但如果语言晦涩难懂、逻辑混乱、概念不明，甚至故意含糊不清、闪烁其词，说一些空头理论，用许多专门术语，那肯定不是好的说理。

让儿童学会说理的最好办法是大人耐心地听他们说，让他们说，即使他们说的不全是理，也不要武断地禁止他们，不说是永远学不会说的。小孩子经常会用相互争吵和吵架的方式来“说理”（这在成人中也不鲜见），这也许是天然的，不用教，或许是从不懂事的成人那里模仿而来。家长碰到这种“争来争去”的情况，常常会不耐烦，不是好好地对儿童进行说理的引导，而只是粗暴地加以禁止：“吵死了，有完没完？给我住嘴！别争了！”家长这样禁止儿童，凭的不是道理，而是成人的武断权威。在成人的世界里也有类似的事情，例如，对重大的社会、政治问题有所争论，本来是公共说理的好机会，但“上头”不喜欢，强行命令“不争论”，下面马上乖乖地服从，成人还不如孩子，因为孩子在被喝令“住嘴”的时候，有的还会问一句：“为什么？”

在这个世界上，即使有天生就会说理的人，也是非常罕见的。说理是文明的产物，而人类一开始是野蛮的，人类是慢慢才变得开化和文明的。那些看起来是天生会说理的人，他们是恰巧出生和成长在一个周围的人们都说理的环境中，因而从小受到了潜移默化的说理教育。一个人因为从小缺乏教育而没能学会说理，不等于他在成人以后再也学不会说理，学习说理与学习一种外国语是不同的。

学习说理越是从小开始，就越有成效。约翰·洛克所把人类的心灵看成是一张空白的书写板，尼尔·波兹曼在《娱乐至死》中说：“最终在儿童心灵上写下什么内容，这个重任便落到了家长和学校的身上（随后，又落到了政府身上），一个无知、无耻、没有规矩的孩子代表着成人的失败，而不是孩子的失败。”然而，在孩子长大成人，智力成熟以后，如果他还是不学习说理，或者根本拒绝说理，那责任便是他自己的了。一个文明社会把这样的人视为失败之人，是有充分理由的。

说理的三个因素

说理由哪些主要因素构成？依靠哪些条件？在这些问题的回答中包含着对什么是说理的看法和定义。在现代社会里，与民主有关的环境和文化条件对好的公共说理起着重要的作用，优秀的公民素质、良好的民主法治、独立的学校教育、持续有效的道德传统（包括宗教和习俗道德），这些都是公共说理必不可少的，至少是至关重要的条件。我们先搁置这些条件因素，单就作为修辞术的说理本身来看看它的三个组成部分，它们分别是亚里士多德在《修辞学》中所说的“逻辑”（logos）, “信誉”（ethos）和“情绪”（pathos）。

逻辑一词的logos(常译为“逻格斯”)，它的原来含义比较宽广，包括字词、思想、法则等意思。所以，逻格斯的意思是“用语言表达思想”，诉诸“理智”（reason）和“理解力”（intellect）。辩论说理中的逻格斯也就是理性。亚里士多德称逻辑是存在于证明本身之中的。逻辑是说理中最重要的说服手段，有逻辑的说理就说得通，而没有逻辑或是逻辑混乱的说理则说不通。人天生有逻辑辨别能力，但并不充分；这就像人天生有语言能力，但不完善一样。一个人哪怕没有受过什么教育，别人也可以与他说理，他也不会完全弄不明白“说得通”与“说不通”的区别。但是，只有通过学习（不只是技艺，而且是与他人平等相处的道理），他才能获得比较好的说理能力。

说理是一种社会行为，是人在社会化过程中通过学习获得的能力。一个人说理的时候，一定是在对他人说理，他说理，是想要说服他人。说理并不总是相互争执、相互对立的辩论或争辩（“文革”中的那种“大辩论”），说理并不需要老是与他人针锋相对，也并不需要以自己压倒对方为目的。说理常常是与他人“一起”讨论，“共同”辨明事理，虽有不同看法，但能相互了解，这样才有可能与他人形成共识或者作进一步讨论。说理的目的不是统一思想，更不是洗别人的脑。正是在这个意义上，我们说，说理与宣传是不一样的。

说理的第二个起作用的部分是“信誉”，ethos这个词往往译成“气质”或“性格”，亚里士多德称其为“存在于说话者品格中的东西”。在说理中，信誉与伦理（ethics）相关，有好品质的人才会有信誉，才会让别人觉得可靠。这样的人说话，才会对别人有说服力。一个人是否可靠或可以信赖，当然是一种印象，但却是一种合理的印象。一个人因为一贯诚实、言而有信而被别人看成是可靠之人，反之则是一个无信之人。这不能保证可靠之人一定不会说谎，或无信之人就一定不可能说真话。但人们一般不这么看，一旦他们形成了可靠或不可靠、可信或不可信的印象后，便很难轻易改变。可靠性或可信度在说理中起到很大的作用，对个人或其他说话者都是一样。一个人、一份报纸、一个组织、一个政府，如果有说谎的历史，自然也就被人们视为不可靠、不可信，即便在某个具体问题上说的是真话，也还是会被人怀疑，难以取得说服他人的效果。

人们觉得谁可靠或可信往往是出于习惯的力量，与说话人的职业、知识、地位等因素有关。如果你信任一位医生，那么他嘱咐你做什么，即使你不完全明白为什么，也还是会照着他的话去做。同样，如果你尊敬某一位师长，他说服你去做某一件事，你就算不完全明白他的用意或者甚至不完全同意他的理由，你也还是会被说服。相反，如果你不相信一个人，就算他把道理说得再明白透彻，再坚持表明他对你的善意，你也未必会被说服。因此，在一个信任普遍匮乏的社会环境里，当人们普遍觉得难以信任他们本该信任的那些有地位、身份或权威者时（如官员、教授、医生、专家、神职人员），说理也就成为一个社会性的普遍问题。

说理的第三个因素是“情绪”，pathos这个字的意思是哀婉、同情、同感，感情。亚里士多德称“情绪”是“存在于听众那里的东西”。说理不只是晓之以理，而且还需要动之以情。所谓情，当然不只是哀婉，还可以是怜悯、快乐、崇敬、热爱、恐惧、愤怒、仇恨等等。人们常常凭感情接受说服，并不需要先弄清道理，也不在乎说话者可靠或不可靠。“文革”时，四川地主刘文彩的“收租院”是阶级斗争的典型教材，为此制作了宣传纪录片。这个纪录片的制作者后来回顾，当年成千上万的人到刘文彩的老家去参观收租院和里面的“水牢”，参观的人接受了宣传，一进院子就义愤填膺，热泪盈眶，还有激动得昏厥过去的。后来证实，那个宣传片是按“上面的精神”夸大编造的，而那个闻名全国的“水牢”其实也根本就不存在。虚假的宣传有如此巨大的“说服”效果，起决定作用的便是听众的“动情”。

逻辑说理是理性论证的主要力量，但是单单依靠这种力量往往并不能起到预想的说服效果。有的哲学家甚至认为，单纯逻辑的说理是枯燥无味的，很难引起人们愿意被说服的意愿，逻辑对于没有兴趣被说服的人是无能为力的。哲学家罗蒂 (Richard Rorty)就曾因此提出“背弃理论，转向叙述”的说理主张。所谓叙述，就是要让听众运用他们的想象，这是一种诉诸pathos的说理方式，它甚至显得不是在说理，而是在说故事。说故事引导对方想象一种具有普遍性的、你我他都能认同或感同身受的境遇，由此形成的共识是被创造出来的，而不是推理出来的。

梁启超为了作“新民”的国民启蒙，在办《新民丛刊》的同时办了《新小说》，就是考虑到小说特殊的说服效果。他在《新民说》中说：“国也者，积民而成……欲其国之安富尊荣，则新民之道不可不讲。”在《论小说与群治之关系》中则说，“欲新一国之民，不可不先新一国之小说。故欲新道德，必新小说；欲新宗教，必新小说；欲新政治，必新小说；欲新风俗，必新小说；欲新学艺，必新小说；乃至欲新人心，欲新人格，必新小说。何以故？小说有不可思议之力支配人道故。”用小说来说服读者接受新民说，因为说故事有“不可思议之力”，而这主要就是pathos的力量。

说理中的pathos毕竟与小说中的不同，更需要恰当和适度的把握。完全干巴巴的逻辑论证并不能起到好的说服效果，好的说理需要有pathos的力量。1902年，黄遵宪在给梁启超的一封信里这样评价他主办的《清议报》，“清议报胜时务报远矣……清议报所载，如国家论等篇，理精意博，然言之无文，行之不远。计此报三年，公在馆日少，此不能无憾也。”黄氏之言是恳切的。《清议报》发行三年，梁启超亲身主持的时间，是前期和后期，当中一段他先后离开报馆共一年又六个月之久。在他离开的这一段时间里，不暇执笔，不见他的文字。报务由他的同窗好友麦孟华代为主持。历史学家张朋园在《梁启超与清季革命》中对此这样评说，“麦氏虽然也有一支相当出色的笔，但究不如任公笔端的富于挑逗。”梁启超在《清议报》上的议论文章当然是公共说理，他的文章以情感饱满著称，富有文采，极能调动读者的情绪，这也就是黄遵宪所说的那种在“理精意博”之外的“文”，或是张朋园所说的“富于挑逗”。用亚里士多德的修辞学术语说，那就是论理的pathos力量。

中国人在谈论写作时一般比较笼统，并不特别区分出我们今天所关心的“说理”部分，更不能言及pathos。他们往往只是从如何“为文”来考量，运用的主要是“言”和“辞”的概念，后来则演变为比较具体的“辞格”问题。在比较现代的修辞研究中，这被称为“积极修辞”，主要是文学性的语言运用，与此相对的是一般应用文的“消极修辞”。正如陈望道先生在《修辞学发凡》中所说，“古代流传给我们的诗话、文谈、随笔、杂记、经解之类，偶然涉及修辞的，又多不是有意识地在作修辞论，他们说述的范围，照例是飘摇无定。”

古人所谓的“言”，并不是我们今天一般所说的“表达”，而是借助文采（“辞”）的效果来调动读者的情绪，打动他们的感情，其实也就是pathos。古人也似乎考虑到pathos的适度。只是没有把它当作一个专门的问题提出来，所以在不同涉及的部分之间会显得自相矛盾。例如，孔子说，“‘言以足志，文以足言’。不言，谁知其志。言之无文，行之不远。……非文辞不为功。慎辞也！”为了说话更有效果，需要文饰辞藻。但孔子有时却又反对过分的文饰，以为只要能通情达意就好了，他说：“辞达而已矣。”“辞无常，逊而说。辞多则史，少则不达。辞苟足以达，义之至也。”孔子有时甚至站在教育家的立场，说：“巧言令色，鲜矣仁！”又说：“仁者，其言也讱。”他以为言语迟钝的人才是仁者，这时候，pathos（巧言动情）与ethos（说话人的人品和可信任程度）有了联系。后世学人为孔子圆其说，也都因为没有新的论述概念而跳不出他的矛盾。例如，清魏禧说，“孔子曰：‘言之不文，行之不远。’……文以明道，而繁简、华质、洪纤、夷险、约肆之故，则必有其所以然。……孔子曰：‘辞达而已矣。’ 辞之不文，则不可以达意也。”前面是说，文之华质须适情应景，该华就华，该质就质。后面则又强调文饰，以为非文饰辞采，则不足以达意。这两个部分是矛盾的。其实，孔子或后人那些看起来是前后矛盾是说法，都是由于缺乏某种概念（如pathos）来专门讨论用文辞打动感情的适度问题造成的。

过度的“辞”会成为“巧言”。关于孔子所说的“巧言”，唐代经学家孔颖达的疏义说：“言君子情貌欲得信实，言辞欲得和顺美巧，不违逆于理，与巧言令色者异。”如果以“不违逆于理”的目的为首要，那么，言辞（“辞”）是为“说理”（“实”）服务的。朴实达意的语言比文辞修饰的语言更容易与“实”的目的一致。可能是因为这个缘故，孟子直接提出了言语要朴实的主张。他强调的是“实”：“言无实不祥。”他认为，偏颇的言辞（诐辞）、过于藻饰的言辞（淫辞）、不正常的言辞（邪辞）、躲闪的言辞（循辞），都妨碍了“实”，都是会被人识破的：“诐辞知其所蔽，淫辞知其所陷，邪辞知其所离，循辞知其所穷。”他认为藻饰（淫辞）应该适可而止，如果藻饰过度，反会害了辞意，使人不容易明白。对于那些用夸张辞的句子，他以为和文字上雕饰过度的藻饰是不同的，应该从那辞义中，追测作者的本意，才是正当的读法：“故说诗者，不以文害辞，不以辞害志，以意逆志，是为得之。”孟子虽然并不是直接讨论“辩”的问题，但他对言辞的看法对我们今天避免在说理（书面的和网络上的）中的片面、夸张、乖戾、隐匿，乃至轻佻、油滑、粗鲁、尖酸刻薄仍然不失为是有益的提醒。

荀子也是鄙视过度的文饰的。在《乐论》篇中，他说：“乱世之征……其文章匿而采。”他把文章隐晦而多采饰看成是是乱世的征象（这令人想起谎言社会里的假大空）。他指出君子“言辩而不辞”。所谓“不辞”，是不驰鹜于华丽的辞采。荀子在《非相》篇里对谈话劝说提出了具体的要求：“谈说之术：矜庄以莅之，端诚以处之，坚强以持之，譬称以喻之，分别以明之，欣驩、芬芗以送之。……如是，则说常无不受，虽不说人，人莫不贵。”以严肃庄重的态度去面对对方，以端正真诚的心地去对待他，以坚定刚强的意志去扶持他，用比喻称引的方法来使他通晓，用条分缕析的方法来使他明了，热情、和气地向他说明。像这样劝说，别人往往就不会不接受，即使你不能说服别人，别人也不会不尊重你。

荀子还区分了“小人之辩”、“君子之辩”和“圣人之辩”，在这个区分中可以清楚地看到，辩者的人品、人格和基于此的可信任度（ethos）是与他说话的方式相互联系的。圣人之辩是“不先虑，不早谋，发之而当，成文而类，居错、迁徙，应变不穷”。不预先考虑，不早作谋划，一发言就很得当，既富有文采，又合乎礼法，措辞和改换话题，都能随机应变而不会穷于应答。君子之辩是“先虑之，早谋之，斯须之言而足听，文而致实。博而党正”。预先考虑好，及早谋划好，片刻的发言也值得一听，既有文采又细密实在，既渊博又公正。小人之辩则是“听其言则辞辩而无统，用其身则多诈而无功；上不足以顺明王，下不足以和齐百姓”。说话言辞动听但没有条理，任用他做事则诡诈多端而没有功效；上不能顺从英明的帝王，下不能使老百姓和谐一致。

古人谈论“言”和“辩”，无论是辨析文质、考量华实，还是区分君子小人，虽然对我们认识辞与意的消长、人品与言谈的关系等等不无教益，但对今天一般人学习公共说理却并没有直接的帮助。古人说述“言”、“文”、“辩”时所运用的概念已经不足以支撑我们今天对公共说理的分析和讨论。学校里的说理教育更需要明确的概念，以便帮助学生们辨认和领会说理所运用的逻辑、说理者的可信度和形象、说理在听众那里引发的情绪或心情。这三个基本因素经常是结合在一起发生作用的。不同的结合方式会产生不同的说理效果。

在说理中，逻辑、可信度、动情都是必要的手段，但也都可能被滥用或不当运用。一般来说，正确的逻辑是在避免主要是非形式逻辑的谬误上建立起来的（参见第七讲）。说理者要建立好的信誉和形象，需要能够对讨论的问题有比较全面、深入、独特的了解，有比较成熟、周详的思考，能够持论客观公正，不偏激，不光表述自己的理由，而且也了解和尊重对方的看法。当然，他还应该能够了解读者的需要和兴趣，平等、尊重地对待读者，表现出对读者的善意和信任（参见第五讲）。除了说理的逻辑和信誉，正确使用打动人心的说理方式也有助于增强说服力，其中重要的便是运用尽量具体的说理手段，如使用具体而恰当的例子与说明、生动而具体的叙述、形象、准确和具体的用词、恰到好处的比喻，鲜明但不卖弄的个人风格，等等。文笔简洁，鞭辟入里，适度运用排比句、类比或警句格言也都是打动听众的有效手段（参见第六讲）。

说理的三个因素都是美国大学的“论证与说服”课（Argument and Persuasion）的内容。在“论证”与“说服”之间是有一些区别的，那就是，论证着重于逻辑，而说服则加入了伦理与感染力的因素。说服更加重视说理者应该如何建立信誉，应该如何运用正当的手段去影响听众的情绪，而不是在接受心理上操纵和控制他们。论证与说明的区别当然不是绝对的，往往只是侧重不同而已。在说理实践中，没有一种手段是绝对正当或不正当的，也没有一种手段是绝对可用或不可用的。但是，正当的或不正当的手段之间却是有区别的，也是可以辨别的。这个辨别便是对说理的“评估”的结果，评估不能光凭印象，需要找出规律和建立标准，因此是特别需要通过留意和学习来培养的一种能力，这种能力对于我们自己好好说理（不说歪理）与接受别人说理（包括拒绝歪理）都是必要的（参见第七讲）。