本书的作者之一（弗拉达斯，就是那位泡泡糖迷）曾经在国际投资银行摩根士丹利实习。他的主管经理负责管理几千万美元的基金，是个老谋深算的越战退伍军人。这位基金经理喜欢聆听跑车的发动机轰鸣的声音；他在紧张刺激的金融环境中茁壮成长，每天早上5点冲进办公室，并乐于做那种不成功便成仁的高风险决策。每天都要承担如此大的风险，需要相当的勇气和自信，而他也很享受这种冒险时肾上腺素激增的感觉。

虽然华尔街的白领精英工作连轴转是出了名的（毕竟钱是从不睡觉的），但这位金融家却严格奉行一个原则：他拒绝在家里做任何投资决策。这并不是因为他希望在家得到休息和放松，而是出于他过人的战略智慧。在这个行业中打拼多年之后，他意识到自己人格的分裂性。在办公室，他大胆地在“枪林弹雨”中做出决策；但在家里，他是个好男人，有温柔的妻子、幼小的孩子和可爱的小狗。因此，如果在家中做出一个商业决策，他肯定会比在办公室中谨慎得多。面对同一个有风险的投资机会，在办公室里看起来已是几经推敲、深思熟虑，但在家里看来就显得不太牢靠。为了保持自己的工作业绩，他必须承担巨大的风险，但他内在的育儿型次级自我就是无法做出大胆、投机决策。

这位基金经理懂得人性中关键的多面性：不同的社会环境会启动不同的次级自我。这一点不仅对于投资，而且对于我们大脑中充斥的各种看似非理性的偏见都具有十分重要的意义。

反转损失厌恶

让我们再来看看损失厌恶现象，即人们感到其损失比等量的收益更大的倾向。风险厌恶是个让理性经济学家很头疼的东西。根据古典的理性理论，风险厌恶从数学意义上讲是非理性的：100美元就应该是100美元，无论是得到的还是失去的。但是在心理层面，损失比等量的收益对个人的影响更大。

进化理论为损失厌恶这类令人迷惑的现象提供了两点洞见。第一，人类的很多认知和行为偏见都具有更深层次的进化功能。回想一下，损失厌恶这一看似非理性的偏见不仅在人类中存在，而且我们在其他灵长目动物身上也发现了这一特征（例如那些用硬币买苹果的卷尾猴）。损失厌恶从进化的角度来说是有道理的，这一偏见曾经帮助我们的祖先解决了一些基本的进化挑战。例如，损失厌恶可能适合解决规避风险的进化问题。当身处险境时，人类祖先可能会受益于规避损失以保全自己的性命。

第二，通过了解一种特定倾向的适应性功能，能够让我们更好地推测这种倾向何时强、何时弱。这个洞见可能削弱了古典经济学中一个具有里程碑地位的假设——人人都具有稳定的偏好。该理论认为，我们应该在不同的情境中保持行为一致。我们不但在此刻厌恶损失，而且明天、后天都应如此。一些人还给损失厌恶的稳定性提出了一个精确的数字：当一个人经受损失时，其心理上受到的影响要比获得等量收益时高出2.75倍。

然而，次级自我理论则采用了一种截然不同的方式探讨人们在不同情境中的行为。我们并不是雷打不动的前后一致的决策者，在不同的次级自我的驱动下，我们具有可预测的不稳定性。如果一种特定的偏差（如损失厌恶）适合解决人类祖先面临的某个特定的问题，那么我们就可以根据当前最重要的进化目标来推断这种偏见是否会出现，这样就能够预期人们在哪些情况下会产生强烈的损失厌恶，而哪些情况下不会产生。

我们跟同事杰茜卡·李和史蒂夫·纽伯格做了一系列实验来测试这种可能性。我们也和以前的研究人员一样，询问人们在得到100美元或失去100美元时感觉如何。不过，在他们回答这些问题之前，我会让他们先阅读一个小故事，这个故事经过精心设计，可以激活自我保护型次级自我或择偶型次级自我。

被激活自我保护型次级自我的人，他们阅读的故事是：想象某个夜晚你独自在家睡觉，忽然听到窗外有可疑的声音。一开始，你认为只是风声，没当回事。但是之后，你确信家里进来了陌生人。你喊了一声，没人回答，随后你听到卧室门外传来了脚步声。你抓起电话想报警，但电话线已经被切断了。这时，入侵者发出邪恶的笑声，转动了卧室的门把手。最后一个镜头是你看到他的身影恐怖地出现在门口。

被激活择偶型次级自我的人，他们阅读到的故事是：你出去度假，遇到了某个帅哥或美女，你们一见钟情，如胶似漆，难舍难分。最后一个镜头是你们的激情一吻。

无论男性还是女性，读到这个故事时都会感到浪漫、美好，甚至被激起性欲。而那些读到恐怖故事的人，他们体验到的不是情欲激荡的快感，而是绝望的恐惧。恐惧和浪漫这两种状态会对人们的损失厌恶产生哪些不同影响呢？激活自我保护型次级自我，会让一个人比平时更加厌恶损失。这个发现的意义在于，损失厌恶适合解决人类祖先在生存方面遇到的挑战。当危险临近时，担忧是值得的。

损失在自卫状态下显得更大，但在择偶状态下情况却截然不同。事实上，当择偶型次级自我被激活时，损失厌恶不仅会消失，而且在男性身上还会有相反的表现——他们会变得无视损失，甚至会夸大收益的重要性。

也就是说，对于求偶状态的男性来说，其收益的影响大于损失。为什么？纵观动物王国，我们无法找到配偶将使雄性哺乳动物面临其基因无法延续的重大风险。还记得澳大利亚那些年轻的滑板玩家吗？一有漂亮姑娘来看他们表演，这些小伙子就把谨慎行事的原则抛到九霄云外了。求偶领域的潜在收益显得更大，因为过于安全的男性人类祖先在进化最关键的环节中落败了。

虽然很多偏见一直被认为是稳定的，但研究发现，像损失厌恶这样的偏见在某些情况下会产生巨大的改变——它们可能被放大、被关闭，甚至被反转。这些变化既不是随机的也不是非理性的，而是反映了深度理性的次级自我的机制。有些次级自我是厌恶损失的，例如我们内在的“保安人员”，它负责保护我们远离风险。但是其他次级自我并非如此，例如男人内心那个求偶的快乐单身汉。因此，若要预测一个人是否厌恶损失，就要搞清楚当下哪个次级自我在他的大脑中掌权。

谁是真正的马丁·路德·金？

马丁·路德·金在不同的情境下有截然不同的行为，这是因为他虚伪，还是因为他真正理性的自我一时崩溃了呢？假设你的行为也不总是完全一致，能说明你就是个伪君子吗？

次级自我的理论说明，虚伪并不像看上去的那么简单。如果每个人都有多个次级自我，就不应该对虚伪感到惊讶。人们很容易（错误地）认为，各个次级自我是在不同时间扮演着不同的角色，就好像我们在万圣节派对上因服饰不同所以会表现出不同的行为一样。有时我们的确会伪装自己，但是次级自我并不是我们所扮演的角色。角色扮演理论的前提假设是，当你走下舞台或摘下面具时，仍拥有唯一“真实的”自我。但当你想象着自己拥有多个不同的次级自我时，那“唯一”的自我则是海市蜃楼——这只是你超级理性的意识创造出的错觉。次级自我的概念是指，实际上有很多个真实的“你”，并非只有一个。例如，和朋友谈心的你、正在约会的你、跟家人相处的你、在职场上争取升职的你——所有这些都是真实的你。

有些次级自我拥有共同的目标。例如，跟邻居交朋友能同时满足社交、自我保护和育儿等几个不同的目标。但是有些次级自我的目标并不统一，而且它们会把你往相反的方向拉。当一个次级自我“在位”时，它其实并不在意其他不在岗的次级自我的惯常喜好。例如，自我保护型次级自我会强迫你去灯火通明的餐馆吃饭，才不会在意你那休假中的择偶型次级自我更愿意沿着黑暗的街道走上几个街区去探索一个偏僻的风味小店。当你为街角一群玩刀子的小流氓焦虑时，也绝不会想着怎么约会更浪漫。

留住配偶型次级自我和择偶型次级自我尤其容易意见不合。某人的留住配偶型次级自我选择会带上结婚戒指并发誓永远忠诚，但这并不意味着他的择偶型次级自我也在发誓守节。马丁·路德·金就是这两位次级自我相互矛盾的典型。当一个有权有势的男人离开家门，面对敬慕他的女性崇拜者时，他内在的好丈夫自我便会休假，同时他内在的快乐单身汉也会跳出来掌权。当快乐单身汉开始按自己的计划行事时，它可不在意那个好丈夫掌舵时会怎么做。

这并不是说次级自我理论为不道德的行为提供了借口或理由，但它可以解释为什么人类行为有时好像很虚伪：我们只有一个身体，但我们的大脑天生就是分裂的。我们的择偶型次级自我常常为其他次级自我带来无穷的麻烦，正如我们在损失厌恶反转研究中所看到的，当面临眼前的收益时，男性的择偶型次级自我并不太擅长判断潜在的损失。

在正式认识了次级自我后，我们将进一步观察他们都是如何做生意的。我必须要警告你：如果你上过任何商科课程，下一章的内容可能会让你扔掉教科书。想知道为什么，就让我们先去迪士尼乐园看看吧。