1923年10月16日，华特·迪士尼和罗伊·O. 迪士尼成立了一家小公司“迪士尼兄弟动画工作室”。华特是位动画大师，罗伊负责管理财务。他们在叔叔罗伯特的车库开始创业，小本经营十多年，一直挣扎在破产边缘，还经常向亲戚们借钱。

从一开始，华特就志存高远，不惜一切代价制作世界上第一部有声动画片。1937年，他们赌上全部身家，制作出世界上第一部长篇动画电影。虽然风险很高，但他们的冒险取得了巨大的成功。75年后的今天，我猜你仍然知道这部电影，它就是《白雪公主和七个小矮人》。之后，兄弟俩再接再厉，创造了一系列经典动画电影，包括《匹诺曹》、《小飞象》、《幻想曲》和《小鹿斑比》。

迪士尼兄弟共同经营公司多年，他们之间经常会出现意见不合的情况，其中大多是源于华特异想天开的完美主义以及他对金钱毫不在意的态度。华特为电影《白雪公主和七个小矮人》聘请了庞大的动画制作团队，投入了漫长而痛苦的3年时间以及150万美元的巨额资金（在20世纪30年代的大萧条时期，这个数字是不可想象的）。甚至在电影制作完成之后，华特还想再花30万美元对其进行最后的润色，但遭到了罗伊的坚决制止。尽管如此，两人还是并肩作战，他们的生意不断扩张——1955年创办了迪士尼乐园，1971年建成了迪士尼世界，迪士尼公司也由此成为世界最大的媒体集团。

时间快进到1984年，迈克尔·艾斯纳走马上任，成为迪士尼的首席执行官。此时距华特和罗伊离世十几年，但这家公司仍像一个家族企业。罗伊·O. 迪士尼的儿子罗伊·E. 迪士尼（以下简称“小罗伊”）是动画部的负责人及董事会副主席。虽然公司已经成长为大型企业，但迪士尼的雇员从未遇到过电影行业常见的在制作空当期进行大规模裁员的现象。每个人都认为自己在迪士尼工作时，更像是一个大家庭中的一分子；员工每周甚至还有一个下午的假一起去打垒球。

时间快进到2003年。在艾斯纳掌舵20年后，这个曾经温暖友爱，创造了米老鼠、瞌睡虫、喷嚏精和糊涂蛋等可爱形象的家族企业成了一个战场，受到法律纠纷和管理层斗争的沉重打击。虽然小罗伊亲自请来了艾斯纳，但他也公开批评了艾斯纳的很多决策。之后，艾斯纳进行了反击，还策划了一场阴谋，想把小罗伊挤出董事会。媒体广泛报道了这场混乱的纷争——它不仅玷污了这家企业长期保持的温暖亲切、家庭至上的形象，也影响了公司的财务表现。最终，艾斯纳在被降职后黯然辞职。

事关几十亿美元资产的命运，为什么曾经是朋友的艾斯纳和小罗伊不能跟随公司创始人的脚步，努力地和平相处呢？

除非你是位隐士，否则你绝大多数的辉煌成就和惨痛挫折都会涉及其他人。有时大家的合作完美契合，会创造出非同寻常的成果，例如《白雪公主和七个小矮人》。但是现实社会中的谈判如同雷区，充满潜在的冲突，从玩伴间为了鸡毛蒜皮的小事怒火中烧，到董事会成员为了几十亿美元的项目剑拔弩张。为什么有些人是谈判高手，而有些人似乎就总是跟同事们格格不入呢？

如果我们仔细看看理性经济学的谈判规则，就会有惊人的发现：最成功的谈判团队并非总是理性地追求利益最大化和损失最小化，而是遵循了一套截然不同的规则——这正是不同的次级自我所运用的规则。了解这一点很有用，因为当你去谈判的时候，你肯定希望自己“带去”的是正确的次级自我。

博弈论

布鲁特斯和恺撒，荣格和弗洛伊德，列侬和麦卡特尼，他们都曾是著名的黄金搭档，之后的不欢而散也广为人知。哪怕关系再亲密，夫妻拌嘴、兄弟姐妹吵架、父母和孩子闹矛盾都是常有的事。人生就是一系列岌岌可危的谈判。厨房里的妻子是毫无怨言地搞好卫生，还是会挑起关于家务分工的争论？餐厅里的男人是继续主动埋单，还是会询问他的约会对象是否知道轮流请客的概念？超市里的家长是满足嚷着要糖的孩子，还是会不惜冒着孩子在众目睽睽之下大闹一场的风险而断然拒绝？

理性经济学家——那些拿数字说话的商业分析师，研究这类谈判时运用的是博弈理论（game theory）。博弈理论用冰冷生硬的数理逻辑来处理一团乱麻般的决策。例如，你是接受公司最初开出的薪水，还是继续讨价还价，承担其管理层可能把这个职位给别人的风险？经济学家为不同的结果赋予了清晰的数字价值，把令人困惑的两难局面转化成精确的数学问题。而我们人类也的确很喜欢这种清晰的逻辑——已经有8位不同的博弈理论家被授予诺贝尔奖。

如果你上过任何有关经济学或社会心理学的课，都会听到过“囚徒困境”（prisoner’s dilemma）这个理论，这正是博弈理论的典型案例。假设你是一名窃贼。有一天，你和同伙因涉嫌犯罪遭到逮捕，并被关进不同的房间。这时，地区检察官给了你两种选择：保持沉默或是认罪伏法。如果保持沉默，就是在与同伙合作，遵守罪犯之间的秘密约定；而如果认罪，就意味着背叛了同伙。

那么，你是会保持沉默，还是会背叛同伙选择告密？对于你们二人来说，最好的结局就是双方合作并保持沉默。如果你们都保持沉默，最坏的结果就是被判短期监禁；如果你们都去告发对方，那么你们的刑期也都会大大延长。

但是，这个决策形成了一个困境：如果你保持沉默而你的同伙招了供，那么你的下场将会很惨——你将被判长期监禁，而你的同伙会跟警方讲好条件，被无罪释放。另一方面，如果你的同伙忠诚地保持沉默，而你选择了招供，并向地方检察官提供同伙的犯罪证据，那么你就可以被无罪释放。由此可见，你的结局不仅取决于你怎么做，还取决于你的同伙怎么做——这种困境就是博弈理论的最佳范例。

研究人员通常是在实验室中研究囚徒困境，受试者会因合作或背叛的不同决策获得不同数量的报酬。例如，如果你和另一位受试者都选择合作，则每人各得5美元；但是如果你们相互背叛，那么每人只能得到2美元。这样看，合作可能是最好的策略，但事实上并非如此。如果你选择背叛而你的伙伴选择合作，那么你会得到8美元，对方却什么都得不到。当然，如果发生相反的情况（你选择合作但是你的伙伴选择背叛），那样你就拿不到一分钱。这就是所谓的“犯傻的报应”（sucker’s payoff）。

从理性经济学家的角度来看，在这种一锤子买卖的囚徒困境中，最理性的决策就是背叛你的同伙，因为无论你的同伙如何决策，背叛都将使你获得相对较好的回报。根据博弈论的逻辑规则，人们的理性选择必然是背叛同伴，因为谁都不想犯傻。

虽然博弈论非常有逻辑性，也非常精确，但研究这种困境的行为经济学家和其他心理学家指出了其中的一个小问题：在现实中，人们并不像理性经济学家所说的那样进行决策。即使在一锤子买卖的实验中，受试者双方完全是看不到、听不到也永远不会相遇的陌生人，但这些人也常常会自发地选择合作。

人类的非理性行为存在于各类谈判情境之中。在一种叫作“最后通牒博弈”（ultimatum game）的经济学游戏中，你会拿到一笔钱（比如100美元），而且需要与另一个同伴分配这笔钱。你的同伴无权干涉你给多少，但如果他对你给出的数字说“没门儿”，那么你们谁也拿不到一分钱。理性经济学家提出，最理性的选择是给对方极少的钱，比如给对方1美元而自己留99美元。为什么？因为如果他说可以，那么他就会得到1美元；如果他说不行，就什么都得不到。因此，只要他做出的是理性的选择，就会任你摆布。然而，从100美元中只能分得1美元的人，给出的往往是理性经济学家认为的不理性的答复：“不，谢谢，我宁愿一分不要！”事实上，这个实验中的受试者在分钱时都大方得出奇，还常常跟对方平分（经济学专业的学生更夸张，他们剩的钱比“理性的”同伴还少）。

行为经济学家已在科学期刊上发表了数千页的文章讨论这类“异常”、“谬误”和“悖论”的现象。但是，这些行为真的说明人类的思维有缺陷吗？从进化心理学家的视角来看，我们还有更深层次的解释。

理性经济学家发明的博弈论规则，其适用的前提是谈判双方都是冷血的经济人，各自寻求最大化的物质回报。这些规则可以很好地解释可口可乐和百事可乐如何在市场上竞争、二手汽车如何在公开市场上买卖，以及华尔街交易员如何交易股票。但人类并不是冷血的经济人。公司、市场定价甚至经济学本身，从进化的角度来说都是新生事物，是我们的祖先从未遇到过的（人类祖先遇到的大多是他们的亲戚朋友）。即使在今天，世界上大部分人的大多数有意义的交往仍然限于朋友和家人。在面对家庭问题时，我们并不是在进行理性经济学家所谓的博弈，而是在玩一种截然不同的游戏。

家庭经济学：亲属博弈

在进行囚徒困境实验时，如果另一个囚犯是你的克隆体，又会发生什么呢？南希·西格尔研究的正是这个问题。西格尔是加州大学富尔顿分校的遗传学专家，专门研究双胞胎的偏好和行为的异同——例如，刚出生就被分开的双胞胎在30年后重聚时，他们是否有相似的人格特质。西格尔相信，通过研究双胞胎，可以更好地研究进化生物学中最有影响力的一个原理：内含适应性（inclusive fitness）。这个理念很简单：由于进化偏爱有助于有机体DNA传播的行为，所以人类自然希望拥有共同基因的有机体之间进行更多的合作。我们跟血亲之间拥有某些相同的基因，从遗传的角度来说，这意味着帮助亲人就等于帮助自己。

内含适应性理论为“血浓于水”提供了科学的解释。但这个原理不只是说人们对家庭成员的帮助要多于陌生人，其含义还要精确得多：人们倾向于为那些和自己有更多相同基因的家庭成员提供更多的帮助。例如，假设你要跑到一幢着火的大楼里去救人，内含适应性原理说明，如果你能救出以下这些人，那么冒着生命危险从基因角度来说就是值得的：两个兄弟姐妹（每人有50%的基因与你相同），4个侄子、侄女、外甥、外甥女（每人有25%的基因与你相同），或8个表兄弟姐妹（每人有12.5%的基因与你相同）。

在动物世界里，已有数百项研究结果支持内含适应性理论。例如，地松鼠看到捕食者逼近时，它们会为了救自己的兄弟姐妹而冒着生命危险发出大声的警告信号，但如果对方是远房表亲，它们就未必会这样做。白额蜂虎跟亲兄弟姐妹分享食物的可能性，会大于与同母异父和同父异母的兄弟姐妹分享食物的概率。人类家庭中的援助通常也是沿着基因分布进行的。人们遗嘱中留下的财富，92.3%会留给家人，只有7.7%留给非家人；而在留给血缘亲属的财产中，有84%给了与本人有50%共同基因的亲属，14%给了共同基因为25%的亲属，只有不到2%的财产给了共同基因在12.5%及以下的亲属。

如果你比较一下家长对待亲生子女和配偶带来的非亲生子女的方式，相同基因的力量就显得尤为突出。在经典童话中，灰姑娘那恶毒的后妈把她当作仆人对待，而对她自己那两个坏心眼儿的亲生女儿则珍爱有加。悲哀的是，现实世界跟童话世界很相似。家长为继子女支付大学学费的可能性要比亲生子女少5.5倍；继子女不但会失去很多获得褒奖的机会，还会承受更多惩罚。和继父继母一起生活的孩子受到体罚的可能性比和亲生父母生活的孩子多出40倍，而体罚大多来自继父母。关于谋杀的数据就更加令人震惊——虽然谋杀婴幼儿的情况较为罕见，但跟继父或继母一起生活的孩子遭到杀害的可能性要高出40到100倍！这是因为继子女生活在更贫困的家庭或是其他混淆变量所导致的吗？不是。亲生子女和继子女都跟自己一起生活的家长（所有混淆变量都相等），其继子女受虐待的机会比生活在同一个屋檐下的亲生子女高出9倍。

研究双胞胎的南希·西格尔想知道内含适应性理论是否适用于更极端的案例，为此她对比了同卵双胞胎和异卵双胞胎。这两类双胞胎相同基因的比例不同：异卵双胞胎有50%的基因相同，而同卵双胞胎的相同基因则为100%（同卵双胞胎实际上就是两个克隆体）。

在她的研究中，西格尔多次发现同卵双胞胎比异卵双胞胎的关系更亲密、更善于合作。同卵双胞胎与对方子女的关系也比异卵双胞胎亲密。当同卵双胞胎之中的一位去世后，活着的这一位会比异卵双胞胎失去手足时感受到更深刻、更持久的悲伤。

在一项研究中，西格尔和同事让双胞胎进行囚徒困境的游戏。为了跟该游戏的经济学规则保持一致，研究人员告诉受试的双胞胎，游戏的目标是尽量多为自己赢钱，不要考虑另一个人的利益。然而，即便是被激励追求自身利益最大化（理性经济学家的风格），双胞胎受试者也很难背叛对方；相反，他们大多会自发地选择合作。

有趣的是，与异卵双胞胎相比，同卵双胞胎选择合作的概率高出了27%。我们并不是说双胞胎在决定合作之前，其大脑会计算与对方的相关性，但同卵双胞胎的确比异卵双胞胎更愿意合作，就像大多数人更愿意借钱给（跟我们有50%相同基因的）亲兄弟姐妹一样，这个比例会超过（跟我们有12.5%相同基因的）表兄弟姐妹。

双胞胎研究不仅说明血浓于水，而且说明近亲之血浓于远亲之血。我们更喜欢那些与自己有共同基因的人，这并不仅是因为我们跟至亲在一起生活的时间更长。即使是被分开抚养、多年后重聚，同卵双胞胎之间的关系通常也会比重聚的异卵双胞胎更亲密。

家庭经济学与企业经济学

让我们再回到迪士尼的例子，想想那两对经营者。创始人华特和罗伊屡屡意见不合、争论激烈，但是他们成功地找到了两人之间的合作方式，并肩经历了一生的起起伏伏。而小罗伊和迈克尔·艾斯纳却不愿达成一致；相反，他们自曝家丑，导致公司及其形象受损。

这两对冲突都可以用博弈论来分析。我们假设艾斯纳和小罗伊正在实验室里玩囚徒困境游戏，每人最多能赢得100美元。这是一场零和博弈：如果艾斯纳得到100美元，罗伊就得不到一分钱。反之亦然，如果罗伊拿到的多，艾斯纳拿到的就少。根据理性经济学的规则预测，当发生利益冲突时，对双方来说最好的策略就是背叛，避免犯傻。小罗伊和艾斯纳完美地遵循了这项游戏规则，他们完全按照利己的方式行事，而结果是令人沮丧的。

再来假设华特和罗伊也在玩同一个游戏。跟艾斯纳和小罗伊不同的是，这两兄弟有50%的基因是相同的。这一点非常重要，因为从进化的角度讲，如果你的兄弟受益，就相当于你受益。任何对你兄弟的生存和繁殖有利的因素，也都会记入你自己的进化账本。这样就把囚徒困境变成了一场正和博弈：你兄弟获利100美元就等于你自己获利50美元。确实是这样，有时家庭成员之间就是以失为得的。

本书作者道格拉斯跟同事弗德里科·萨纳夫拉、吉尔·松迪、皮特·基利恩一起重新评估了囚徒困境的研究，他们发现，当玩游戏的是亲兄弟时，困境往往就消失了。在大多数情况下，更深层的理性策略不再是背叛，而是合作。这样就更容易理解为什么罗伊能够容忍兄弟华特在财务问题上的莽撞，而小罗伊就不能以同样的方式容忍迈克尔·艾斯纳——因为后者跟迪士尼家族没有相同的基因，只有金钱关系。

当然，兄弟姐妹拥有相同的基因并不意味着他们总是合得来，他们也常常发生激烈的冲突。即使像华特和罗伊这样终生合作的伙伴，他们也有很长时间相互避而不见，只能通过中间人沟通。著名的进化生物学家罗伯特·特里弗斯指出，从进化角度看，兄弟姐妹之间有一定程度的敌对是自然的。除了同卵双胞胎这样罕见的情况外，兄弟姐妹毕竟只有50%的相同基因。从基因利己的角度来看，父母花在你身上的每一块钱都是值得的，但花在你兄弟身上的每一块钱都等于浪费了50分（对于那些跟你不同的50%的基因）。

尽管兄弟姐妹并不会百分之百地相互合作，但他们的合作要比没有血缘关系的人更容易。在其他条件都相同的情况下，罗伊·O. 迪士尼会更愿意把一块钱花在迪士尼家族成员身上，花在艾斯纳家族上的每一块钱可都是毫无价值的；而且同样一块钱若花在其兄弟华特身上，至少还值50美分。