最有价值的人，不一定是最能说的人。

美国某汽车公司，需要采购车座上的绒垫，当时有三家厂商分别派职员前去推销。其中两家厂商所派的职员，都十分能言善辩。只有另外一家厂商的职员，因为患病，不能正常说话。他到了汽车公司，沙哑着喉咙，很勉强地说：“我实在发不出声来，我们店中的商品，我只能写给你们看。”那家汽车公司的采购人员，一见他这种情形，便对他说：“你不必讲话了，你把商品拿出来，我们可以比较的！”于是他站在旁边默不作声。结果，其他两家厂商所派的善于辞令的职员，都空着手回去了，他却做成了这笔生意。全部订货的总价格竟高达160万美元。这笔庞大的生意，简直是他做梦都想不到的。这是个特殊的例子，固然不能与一般的事例相提并论，但是这个事例却形象地说明：不开口的效果有时候反而会胜过多说话。

与此相反，另一位业务员就没有这么幸运了。

在一家公司里，员工各自处理着自己手上的工作。这时，一个很有精神的男生进来了。

“对不起，打扰了！”那男生彬彬有礼地说，“我是某某公司的，专门负责代理意大利某某牌办公家具。这是我的名片。”说着，他把钉着名片的资料递了过来。

“请问贵公司要更换或添置新的办公家具吗？”然后他彬彬有礼地问。

负责行政的人说：“对不起，我们上星期已经订购了。”“能问一下你们订的是什么牌子的家具吗？”那男生马上问。“好像是香港的吧？”负责行政的人说。

另一位员工刚要说话，那男生就把话头抢了过去：“我知道，肯定是凤凰牌！”说着，指着自己资料上的图片说：“你看看我们的品质，那个牌子与我们根本不在一个档次上！”

其实，这家公司订的根本不是“凤凰牌”办公家具，但看他那副不让人说话的神态，人们也就懒得告诉他自己订的是什么牌子的办公家具了。

“哎呀，你们这种价格......”还没等负责行政的人说完，那男生就打断了他的话：“一分钱一分货！

像您这种公司就应该用与你们公司形象相符的家具......”没人想再听这种人说下去了。于是，一名员工站起身说：“谢谢您！您

把名片和资料留下，有需要的话，我们会跟您联络。”

这位推销员身上有个毛病：他以为自己既然是推销产品的，所以就要抓紧机会推销，尽可能地多向客户介绍自己的产品，把自己的特点和优势讲得清清楚楚，因此，他根本不给客户说话和提问的机会，更不在意客户是否在听，是否有问题要问。

其实，在产品越来越同质化的今天，对产品的介绍用不着那么详尽，客户看看样本，稍微问一问就会对产品有所了解。他们在接待你的同时，对你本人的兴趣可能大于对你产品的兴趣。别人之所以没有兴趣与他沟通，就是因为他犯了这么一个低级错误——没有学会听别人说话。他需要别人给他一个忠告：学会倾听！

老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。善于倾听，适时沉默，是成熟的人最基本的素质，是一个人心理是否健康的重要标志之一。

听比说重要。因为会说话的人给人聪明的印象，而会听话的人，虽然不像会说话者那么引人注意，却给人亲切、关怀的感觉，更具吸引力。人类的心理很奇妙，喜欢当聪明人，却不喜欢跟聪明人为伍，他们情愿接近那些亲切又总是给人以关怀的人，因此听话与说话何者更重要，也就不言而喻了。

倾听的重要性不止于此。医生要倾听病人的谈话，以了解病情对症下药；企业主管须倾听下属的报告，以拟定对策，解决问题。人人都要倾听，以便与别人沟通。问题是，“喜欢说，不喜欢听”乃人性的弱点之一。因此我们要学着听。

有人曾断言：“不为任何赞美所迷惑的人，也会被专心听他说话的人所迷惑。”最能给他人满足感的，往往就是专心致志地倾听他的讲话，而不是滔滔不绝地向对方灌输你的高见。著名心理学家弗洛伊德说过：“人们都想谈论自己的事情，希望别人来倾听他们。这样做，不仅能够让自己得到宽慰，而且有时能够救自己一命。”由此，弗洛伊德创立了“即刻治疗法”，倾听患者讲述内心的各种感受和经历，自由地表达自己的思想，开辟了心理学的新时代。

通过倾听对方的谈话，使对方感到满足时，他们的反应往往是愉悦的、积极的。此时你所进行的说服，往往容易取得成功。

美国保险事业的鼻祖宾·菲尔德曼便是运用倾听的技巧，来实现了自己的成功。一般的保险业务员的年营业额为100万美元，而菲尔德曼的年营业额达到6500万美元，是普通业务员的65倍！关于自己的成功之道，他如是说：“我只是对顾客的问题感兴趣。我自认为，作为他们的听者，我是世界第一，我不惜用全部的身心去倾听他们讲话。”可见倾听在社交中的巨大魅力。

“犹太法典”告诫我们要“如同对待珍宝一样，慎重地使用自己的舌头”。又有一句俗话说：“沉默是金，雄辩是银。”