Point 2专注地听,你会得到更多
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当然,倾听只做到安静这一点是远远不够的。我见过很多青少年,坐在课堂上,一句话不说,十分安静地在听老师讲课,但放学回到家,家长问今天学到了什么,他们摇摇头说不出来几点。原因出在他们只做到了安静,而没有专心致志地听课,脑子开了小差。
还有一类青少年,他们在课上专注地听讲,脑子在不断记忆和思考,回到家学习、复习的时间并不多,但成绩却格外好。我想,这就是专注听讲的效果所在。
所以说,不光要听,更要专注地听,只有这样才不会放过任何有用的信息。销售之王乔·吉拉德也是吃过一次亏之后,才明白这个道理的。
一次,乔·吉拉德向客户推销汽车,这个过程非常顺利。奇怪的是,正要付款的时候,客户却掉头走了。这让乔·吉拉德感到非常疑惑,冥思苦想仍不得要领。于是他给客户打电话,想弄清楚客户突然改变主意的原因。
客户说:“在谈好车子后,我高兴地跟你说我出色的小儿子考上了密歇根大学,我们全家都感到非常骄傲,而你对我的话却置之不理,反而跟你的同事津津有味地谈什么篮球赛。”
乔·吉拉德恍然大悟,深刻地反省了自己,从此以此为戒,只要是客户讲话的时候,他都会专注地倾听,以求听出客户话中的思想感情。
想一想,如果当时吉拉德耐心倾听那位客户的话,然后顺势赞美一下对方的小儿子,那么该是多么令人愉悦的一件事呢。但遗憾的是,吉拉德并没有听到这个信息,只是因为他认为生意谈成了,就可以不用专心听对方说话了。
为什么一个杰出的销售员每天工作完会很累?这是因为他们不光要说,更要专注地去听,这都要消耗他们的大脑细胞。
事实也证明,那些善于专注倾听的销售员,往往比那些单纯靠嘴推销的人业绩出色得多。
做一个好的听者,是你提高说服力,取得社交成功的一个重要途径。
我认识许多成功的企业家,他们拥有“出色的讨价还价者”的美称,他们的诀窍就是鼓励别人多说,同时设法闭住自己的嘴。
弗洛伊德说过:“如果你能使别人谈得足够多,他简直无法掩饰其真实的情感或真正的动机。如果你十分注意地听,并对对方说的一切话中所隐含的意思保持警觉的话,你就能把握住对方的秘密。”同样,如果你不想让别人知道自己的真实思想,如果你不想“显示出你的优势”,那么最好守口如瓶吧。
情景训练:找一个不太爱说的朋友,用心去听他都说了什么。