鬼谷子说过，正如对事物的考察要经历从今到古、从古回今的过程，对人的试探也要经过多次反复的回答。好比投石问路，不断地收集对方的信息，观察他的反应，特别是要诱导对方多多说话，让他情不自禁地说出真情。也可以你先开口说几句简单的话，静听对方的反应。如果对方已进入角色，就随时诘问他，让他打开心扉。说话时最好引述各种实例，给人以具体的形象，以刺激对方的发言欲望。

别人讲话是处于动态，自己倾听是处于静态。以静待动，以安待哗，对方的气势莫不衰竭，对方的实情莫不透露。以无形的技巧钓有声的语言，如果他所说的又与事实相符，那么其人的真情毕至。如果一个人对此道熟谙深察，那么他就掌握了打开人心的钥匙。

乔·库尔曼是著名的美国金牌寿险推销员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的推销员。他成功的秘诀之一就是擅长抛砖引玉式地提问。如客户说“你们这个产品的价格太贵了”，他会说“为什么这样说呢”“还有呢”“然后呢”“除此之外呢”，提问之后马上闭嘴，然后让客户说。

通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，抛砖引玉式提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确的判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。

在沟通中，想要掌握主动权，就要学会抛砖引玉，投石问路，这样才能尽可能多地了解对方的情况，了解他的最小极限值是什么，并针对其需要做出相应的回答，也只有这样才不会使自己处于劣势。

在商业谈判中，当对对方的商业习惯或真实意图不大了解时，通过巧妙地向对方提大量问题，并引导对方做出全面的正面回答，然后得到一些不易获得的资料。关键的地方在于：不陈述自己的观点，让他们多说，从而来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。

有位做服装生意的个体户，当他预测到某一新款式的西装将有很大的销售前景时，便决定购进400件。因此，他便展开了与卖主的谈判。

为了了解从卖主处批发这批服装的最低价格，他要求卖主分别对购买40件、400件、4000件乃至4万件进行报价。

卖主把价单送来后，眼光敏锐的他立即从中获得了许多有用的信息。由于卖主一般不愿失去此次卖出400件乃至多十倍百倍的大笔生意，因而在报价中价格会有一定的下降。从这种下降趋势之中，他十分容易地就了解到西服的最低价(最小极限值)。在这种知己知彼的情况下，这位个体户以最合理的价格做成了这笔西装交易。

但是，常常套人语言，对方终究会发现自己上当而不再应答，这时，就要以诚挚的语言感动他，作为对他袒露心迹的报答。如果对方的感情随之而动，就加紧引导和控制。自己不断地追问，对方不断地应答，言语具体又能推理，那么大事可定。如此反复，一切事情都可游说。高明的人以此诱导，无论是智者还是愚者，都能得到真情实事。

那么，什么样的“砖”才能引来“玉”呢？该怎么抛出我们的“砖”呢？

当你与一位刚刚认识或不知底细的人交谈时，避免冷场的最佳方法是不停地变换话题，你可以用提出一些问题的方法进行“试探”。一个话题谈不下去时，就换到另一个话题，你也可以接过话头，谈谈你最近读过的一篇有趣的文章，或说说你刚刚看过的一部精彩的电影，也可以描述一件你正在做的事情或者正在思考的问题。如果谈话出现短暂停顿，不要着急，不必无话找话谈，沉默片刻也无妨。谈话是交流，可以涓涓细流，不必像赛跑那样拼命地冲到终点。

很多时候，一句恰到好处的提问就够了，而许多难忘的谈话也都是由一个问题开始的。

杰克是一家公司的推销员。这家公司生意虽然还算不错，但相邻的那家规模庞大的连锁商店，却从来不在杰克的公司进货，宁愿跑远路到别的公司去购买。这一情况，使杰克百思不得其解，每当他看到连锁商店的运输卡车，拉着从别家店中购买的货物，从自己的店门口飞奔而过时，心中便泛起一种说不出的滋味和苦恼。“这样下去不行！连近邻的关系都打不通，我怎能算得一个合格的推销员！”于是，杰克下定决心，一定要说服连锁商店经理从自己这里进货。

一天上午，杰克彬彬有礼地出现在连锁商店总经理的办公室里。“尊敬的总经理先生！”杰克说道，“今天来打搅您并不是为了向您推销我店的货物，而是有一件事想请您帮忙：最近我们准备就‘连锁商店的普及化将对我国产生什么影响’为题，开一个讨论会，我将要在会上发言。您知道，在这一方面，我是个外行。因此，我想向您请教有关这方面的一些知识和情况。因为除了您，我再也想不出其他更加合适的、能给我以指点的人了。我想您不会拒绝我的请求吧！”

结果怎样呢？事后，杰克这样说道：“原先，我和这位经理约定，只打搅他几分钟。这样，他才勉强同意接待我。结果，我们谈了将近两个小时。这位经理不仅谈了他本人经营连锁商店的经过，对连锁商店在商业中的地位与作用的认识，而且还吩咐一位曾写过一本关于连锁商店的小册子的部下，送一本他写的书给我；他又亲自打电话给全美连锁商店工会，请他们给我寄一份有关这个问题的讨论记录稿副本。谈话结束，我起身告辞，这位经理笑容满面地将我送到门口。他祝我在讨论会上的发言能赢得听众，又再三叮嘱我一定要将讨论会的详情告诉他。临别时，他对我说的最后一句话是‘从春季开始，请你再来找我。我想本店的货物由贵公司来提供，不知行不行？’”

一个长时间没能解开的死结，被杰克用两小时的谈话就解开了。

由此看来，提问的方法是非常有效的。不必配合不同的环境去找不同的话题，只要你记住“请教”这两个字，就可以马上让对方打开话匣子。

另外，在提问的时候，可以把对方下意识的动作当成打破沉默的话题，这也不失为一个好的办法。假如对方只是一味抽烟，你发现他在熄火柴时有某种习惯，就可以立刻问他：“你熄火柴的动作很有趣，轻轻一弹就熄了。”看到对方往咖啡里加两勺半的砂糖，也可发问：“对不起，为什么你非要放两勺半砂糖不可......”通常面对这类问话，人们都有会热心回答，说不定还会唤起对方滔滔不绝的回忆呢。而对较内向、看来羞怯的人，不妨多发问，帮助他把话题延续下去。

我们之所以要运用种种技巧让对方多说，最终目的都是为了获得更多信息，让自己掌握主动权。当大致了解了一个人之后，你就可以顺着对方的心意，做到投其所好，真诚地赞美对方的长处，使对方心情愉悦，拉近双方的距离，消除隔阂。而当一个人很有兴趣地谈到他的专长，或他所取得的成绩，或他的业务成果时，你适时地提出与之相关的要求，这时，他拒绝你的可能性是最小的，你的要求得到满足的可能性也是最大的。