曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“在游说别人之前，一定要先解除对方的戒心。”任何人碰到从未见过面的人，内心深处总是会有一些警戒心，这是事实。所以，虽然客户可能对产品发生了兴趣，但还是会存有一些疑虑。这时候你要学会消除客户的疑虑。当然，很多客户不会主动告诉你他到底存有什么疑虑，你想要针对他的问题帮他消除顾虑，还是需要一些技巧的。

1.说“要是我”会怎样

平庸的销售人员总是开门见山提出购买请求，毫无诚意，令人反感。聪明的销售人员则会设身处地为客户着想，一旦发现客户在两个产品间犹豫，就会说：“其实，要是我，我就会买×产品，因为......”这样一来，客户会感受到销售人员的真诚，也会在犹豫之后突然拿定主意。

一位顾客走进一家电器行，询问店员：“我该买大一点的冰箱呢？还是小一点的好？”一位有经验的销售人员告诉她说：“要是我啊，就会觉得这台大的比较好一些，夏天天热，看见水果就想买，到时候一定买的非常多，大冰箱能放进好多水果，存储方便。这样你们一家人都可以每天吃新鲜水果了！而且，算下来，大冰箱反倒比小冰箱省电。”于是，那位顾客欣然购买。

2.使自己等同于对方

劝服中有这样一项技巧，就是假如你试图改变某人的行为爱好，你越是使自己等同于他，你就越具有说服力。同样，一个优秀的销售人员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称，甚至身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客一致。这是因为人类具有相信“自己人”的倾向。

销售人员自己可能私下里喜欢某种产品，可是客户却并不一定喜欢。所以，不要试图去说服某个不喜欢某种产品的客户去购买它，不妨根据客户的需要来调整自己的喜好。即使你不喜欢某一种产品，只要客户喜欢，你就要全方位介绍产品的优点，使客户更加满意，最后成交的可能性会非常大。

3.提出有力的证据

如果向客户提供可靠的资料而不是个人的看法，就会增加你的说服力。不要总是天花乱坠地说某个产品如何好，你要拿出具体的例子，例如：“某位客户买了这个产品以后，还打电话来说感谢我，因为产品确实对他产生了大的帮助......”要记住，个别具体化的事例和经验比概括的论证和一般原则更有说服力。因此，你要多卖掉产品，你就应提供证据表明产品好，使用具体的例子，而不是一味空洞说教。

4.为客户提供调研数据

一个产品销售人员对顾客说：“我们厂新近生产出一种产品，这种产品可以降低你们的生产费用，例如你们每个月的生产支出是××元，而如果你们用了我们这套设备，单单一个月省出来的钱就可以再进一套设备了。”这样直观的、有具体数据的证明会很快打动客户的心。哪有生产企业对减少生产费用的建议无动于衷的呢？

5.在回答问题中赢得信任

不管顾客对商品提出什么问题，销售人员都要表现出虚心的态度，不能有任何不耐烦的表示。对待顾客的不同意见一定要有一个好的态度。无论你是否同意顾客的说法，至少态度好，顾客就不会有太大的反感。当顾客谈起商品的缺点时，要认真听，表现出对他们的意见十分关注的神情。你对他们的态度越积极、热情，他们就对你报以信任，信任程度越大，他们就越乐意购买你的商品，你销售成功的机会就会增加一分。

首先，要表达你对顾客意见的理解。你理解他们的心情，并不意味着你完全赞同他们的观点，但表示理解则会拉近你们的距离，使顾客感到受到了尊重。可以通过下面的话来表达你的意思：“我明白您的意思了”，“很多人就是这么看的”，“这个问题您提得很好”，“是的，这一点很重要”，“我明白你的具体要求”，等等。一定要避免与顾客正面争论。

而且，你要深思熟虑后再回答问题。顾客说完自己的观点后，销售人员不要马上作答，否则给人的感觉就是强词夺理，非要顾客接受你的观点。不妨稍微停一下，表示你看重他的问题，并做了慎重的思考。这样会增加顾客对你的信任。

你还可以复述顾客提出的问题。为了向顾客表明你明白了他的意思，可以用你的话把顾客提出的问题再复述一遍。这样做可以给你留下一点时间去思考如何更好地回答顾客的问题。例如，一位顾客想换另一个品牌的电视机，你可以这样回答顾客：“哦，你说想换另一种，您是不是怀疑这种电视机的质量呢？”稍微停一下，然后再替顾客解决问题，这就表明你已经理解了顾客提出的问题，顾客也会乐于接受你的意见。