在销售沟通中，遭遇客户的异议是难免的。面对那些无法避免的异议，逃避没有用，该怎么做呢？一些销售人员会很激动，一听到异议就惊慌失措，反应强烈。客户马上会觉得你心虚，否则怎么会反应那么强烈。其实，面对异议最好的办法是微笑着迎上去，认真应对。

下面是一些处理异议的策略，也许会对你有帮助。

1.“是的......不过”法

这种方法是推销工作的常用方法。销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。使用这种方法的诀窍是首先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后再讲出自己的看法。在使用过程中要尽量少地使用“但是”一词，但实际谈话中却包含着“但是”的意思，这样效果会很好。只要你灵活掌握了这种方法，就会保持良好的洽谈气氛，为自己的谈话留有余地。

比如，客户说：“这个金额太大了，不是我马上能支付的。”

销售人员：“是的，我想大多数的人都和您一样是不容易立刻支付的，不过如果我们能配合您的收入状况，在您发年终奖金时，多支一些，其余配合您每个月的收入，采用分期付款的方式，这样您支付起来就一点也不费力了。”

2.转化处理法

这种方法是利用顾客的反对意见本身来处理。顾客的反对意见有双重属性，它是交易的障碍，同时又是很好的交易机会。销售人员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素，未尝不是一件好事。

比如，你销售的产品是办公自动化用品，当你敲开顾客办公室的门时，他对你说：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。”这时你不妨说：“正因为你忙，你一定想过要设法节省时间吧，我们的产品一定会帮助你节省时间，为你提供闲暇。”这样一来，顾客就不会坚持他的异议了，可能会对你的产品留意并产生兴趣。

这种方法是直接利用顾客的反对意见，转化反对意见。这就要求你具备良好的随机应变能力，能快速做出反应。而且你一定要注意讲究礼仪，不能伤害顾客的感情。

3.以优补劣法

如果顾客的反对意见恰好切中了你的产品或你的公司所提供的服务中的缺陷，你千万不可以回避或直接否定，明智的方法是肯定有关缺点，然后将其淡化处理，利用产品的优点来补偿，甚至抵消这些缺点。这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡，有利于让顾客做出购买决策。

比如，你推销的产品质量不够好，而顾客恰恰说：“这东西质量不好。”你可以从容地告诉他：“这种产品的质量的确不是最好，所以我公司削价处理，价格优惠很多，而且公司可以确保产品的质量不会影响到您的使用效果。”这样一来既打消了顾客的疑虑，又以价格优势激励顾客购买。

4.委婉处理法

销售人员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时，不妨先用委婉的语气，把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势，有时转换一种说法会使问题容易回答得多。注意你只能减弱而不能改变顾客的看法，否则顾客会认为你歪曲他的意思而对你产生不满。你可以复述之后问一下：“你认为这种说法确切吗？”然后再说下文，以求得顾客的认可。

比如，顾客抱怨“价格比去年高多了，怎么涨幅这么高！”销售人员可以这样说：“是啊，价格比起前一年确实高了一些。”然后等待顾客的反应再进行下去。

5.反驳处理法

这种方法应该尽量避免使用。直接反驳对方容易使气氛僵化而不友好，使顾客产生敌对心理，不利于顾客接受销售人员的意见。

但如果顾客的反对意见是因为对产品的误解，确实是他们有错误时，你不妨直言不讳，但态度一定要友好而温和，最好是引经据典，这样才最有说服力，同时又可以让顾客感到你的信心，从而也就增强了他对产品的信心。

虽然某些时候能够收到出其不意的效果，但不管怎样，这种方法还是少用为妙。对于客户的误解，可以委婉地说“对不起，是我误导了您，事情是这样的......”

6.忽视法

对于顾客那些不影响成交的反对意见，销售人员最好不要反驳，采用不理睬的方法是最佳的。千万不能顾客一有反对意见，你就反驳或以其他方法处理，那样就会给顾客造成你总在挑他毛病，不尊重他的印象。当顾客对你抱怨你的公司或你的同行，这样一类无关成交的问题，你都不要予以理睬，转而谈你要说的问题。

比如顾客说：“啊，你原来是那个公司的销售人员啊，你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀！”尽管事实并非如此，你也不要争辩，你可以说：“先生，请您看看产品......”国外某些推销专家认为，在实际推销过程中80%的反对意见都应该这样冷处理。

化解异议的办法很多，如何正确、适时地运用，就要看你自己的了。选择正确方法的前提是要正确地分析顾客反对意见的性质与来源，是顾客自己的原因还是因为你的行为和推销方式造成的。然后就要灵活、巧妙地化解顾客的反对意见，这个过程你不仅要提供满意的答复，而且还应该让对方感觉良好。这样才能让摇头的顾客点头。