Point 1 以退为进,让对方点头

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在众多的说服案例中,我得到一个结论,那就是,说服别人时,先站在别人的角度,因势利导,顺着对方的思路以取得对方的认同;然后再把对方的注意力慢慢转移到你的观点上来,以退为进,循循善诱,最终达到说服别人的目的。这种方法需要从别人的利益出发,同时也把握住自己的观点和原则,否则就容易被别人说服而不是说服别人。

某精密机械公司生产某项新产品,将其部分部件委托小工厂制造,当该小厂将零件的半成品呈示公司时,不料全不合该厂要求。由于迫在眉睫,公司负责人只得令其尽快重新制造,但小厂负责人认为他们是完全按公司的规格制造的,不想再重新制造,双方僵持了许久。公司总经理看到这种局面,在问明原委后,便对小厂负责人说:“我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致,而且还令你吃了亏,实在抱歉。今天幸好是由于你们帮忙,才让我们发现竟然有这样的缺点。只是事到如今,事情总是要完成的,你们不妨将它制造得更完美一点,这样对你我双方都是有好处的。”那位小厂负责人听完,欣然应允。

俗话说:“退一步海阔天空。”特别是在说服他人的时候,“退一步”能化被动为主动。公司总经理正是先顺着对方的思路把问题的原因揽了下来,接着又循循善诱,说出了自己的目的。这种方式就是先承认对方的观点“正确”,然后再把问题转移到自己想达到的结果。

因为退让使对方能从己方的退让中得到心理满足,不仅思想上会放松戒备,而且作为回报,对方也会满足己方的某些要求,而这些要求正是说服者的真实目的。由此可见,在试图说服对方时,有时候进行微小的退让,往往能够使你更顺利地实现自己的目的。

英国著名的戏剧家萧伯纳一生中写了很多的名剧。在他的名剧《武器与人》首演时,获得极大成功。台下响起了雷鸣般的掌声,他应观众的要求来到台前谢幕。就在这时,有一个人在台下高喊“糟透了”。

对于这种无礼的挑衅,萧伯纳不但没有发怒,而且微笑地对那人说:“我的朋友,我同意你的意见。”接着,他指着正在热烈喝彩的观众说道:“但是,我们俩反对这么多观众又有什么用呢?”观众中顿时爆发出更为热烈的掌声。

萧伯纳先赞同对方的评价“糟透了”,然后用现场观众的热烈喝彩来反驳对方的看法,显得很有说服力,令对方无话可说。由此可见,以退为进的说服方式不失为一个有效策略。表面是退让,实际上是通过退积蓄更大的进的力量,目的是为了更好地进。就像拉弓射箭,先把弓弦向后拉,目的是为了把箭射得更远。

《史记·滑稽列传》中记载着这样一则故事:楚庄王十分钟爱他的一匹马,但这匹马因过于养尊处优,因肥胖而死。庄王命令全体大臣为死马致哀,并要用一棺一椁装殓,按大夫的礼节举行葬礼。百官纷纷劝阻,庄王大动肝火,下令谁再劝阻,定判死罪。

宫中有个叫优孟的人,进宫号啕大哭。庄王问他哭什么,优孟说:“这匹马是大王最心爱的马,以楚国之大,什么东西弄不到!现在却只以大夫的葬礼来办丧事,实在太轻慢了!我请求用君王的礼仪来埋葬。”

楚庄王一听甚为高兴,便问:“依你之见,怎么个埋葬法呢?”

优孟说:“最好以雕琢的白玉做棺材,以精美的梓木做外椁。还要建造一座祠庙,放上牌位,追封它为万户侯。这样天下的人就知道,大王是轻贱人而贵重马了。”

楚庄王一听,如梦方醒,说:“我的过错竟到了这种地步!”优孟说服楚庄王别葬马,先表面同意葬马,而且不仅要葬,还要按君王的礼节葬马,消除了庄王的对抗情绪和排斥心理,这种以退为进的说服方法,最后取得胜利。看来,以退为进的口才,貌似与本意相悖,实际是用退一步的方法,取得优势,而最终说服别人接受自己的意见。

总之,在说服过程中,让步是一种暂时的虚拟的后退,是为了进一尺所做出的退一步。退让不但不会带来损失,而且会产生积极的效果。

情景训练:在说服时,先承认对方的观点,为自己争取更多时间和机会,让你后面的反驳变得更加顺畅。