Point 2 晓之以利,别人才会配合

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在我们说服的过程中,我们用到的方法有晓之以理、动之以情。但有时候,针对一些人,感情并不能打动人,理也不一定能说服人。此时,也许我们可以用晓之以利的方法。有时候,对方之所以不能被说服,无非是因为利益关系不符合自己的标准,只要将其中的利益说开了,对方的心理防线也就很容易松弛了。

一次,卡耐基要在纽约一家饭店举办系列讲座,讲座开始前几天突然接到饭店的一个通知,要求他支付比原来高出两倍的租金,否则收回场地。这时所有的预告都已发出。卡耐基去面见经理,目的是想让他改变态度,他说:“收到通知时虽然有点震惊,但我一点也不埋怨你们,如果我处于你的地位也会这样做,因为饭店的直接目的是赢得更高的利润,如果不这样做,你就会被解雇。”一开始,卡耐基只字未提自己的愿望,而是从他人的角度考虑问题,这样既避免了争吵,又使双方产生了合作的诚意,接着,卡耐基拿过一张纸,帮助经理分析这样做的“利”和“弊”,他说:“如果我们退出,你们可以举办舞会或别的会议,收入自然要比租给我办讲座高得多,但如果我到其他地方办讲座,你们也有损失,因为来我这里听课的都是有知识、有文化的人,这对你来说是个好广告,是不是?实际上,你花5000元钱在报上登广告,也吸引不了比我这讲座更多的人来看这个饭店,这对你们来说是很有价值的,是不是?”最后,卡耐基把纸递给经理,说:“我希望你能仔细地权衡,然后告诉我你的最后决定。”第二天,卡耐基收到经理写来的一封信,通知他租金只提高50%,而不是200%。事后,卡耐基总结说:“如果我不是这样,采取常规方式,闯进他的办公室质问他:‘你这是什么意思,你知道我的票已经印好,预告都已发出,你却把我的租金提高200%,真是荒唐、愚蠢,我不付款!’结局会怎样呢?一场争吵将不可避免,即使我能向他证实他错了,但自尊心绝不会使他轻易让步。”

卡耐基“晓之以利”的方法,就是帮助饭店方面的负责人分析情况,权衡利弊得失,讲清利害关系,让他同意自己的主张和观点。

著名体操运动员李宁,在“退役”时面临很多的选择:广西体委副主任职位诱人;年薪百万美元的外国国家队教练获利丰厚;演艺界力邀李宁加盟,那是明星偶像之路;健力宝公司也有招募之意。李宁举棋未定。健力宝公司总裁李经纬再次面见李宁,他先谈起一个美国运动员退役后替一家鞋业公司做广告,赚钱后自己搞公司,用自己的名字命名公司和鞋的牌子,成功得很,引起李宁若有所思。然后从李宁想办体操学校的理想入手,分析说:“要是你想靠国家拨款资助,不是不可以,但许多事情不好解决。与其向国家伸手,不如自己创条路子。所以我认为你最好先搞实业,就搞李宁牌运动服吧。赚了钱,有了经济实力,莫说你想办一所体操学校,就是办十所也不用焦头烂额。”这番话使李宁为之一动。李经纬继续提出:“请你考虑一下是不是到健力宝来。我相信只要我们携手合作,绝对不会是1+1这样简单的算术。从另一个角度说,就目前,恐怕也只有健力宝能帮助你实现这个理想。我那时创业,走了不少弯路,你不应该也不至于从零开始吧,那实在太难。你到健力宝来,我们是基于友情而合作,健力宝也需要你这样的人。”面对李经纬的热情、诚恳和一次极好的发展机会,李宁终于决定到健力宝去。

李经纬劝说李宁时,突出地表现了对李宁切身利益的关注,论证了李宁到健力宝公司的有利性,同时又充分表现了朋友般的拳拳之情,非常有人情味,从而打动了李宁,也实现了自己的劝说目的。

但是,在这里要提醒大家,晓之以利的关键要抓住根本利害关系来说,就是只从个人实实在在的得失考虑,也应该趋利避害,以让对方接受你的说服为上策。一个人处在某种利害关系之中,对某个问题看不清,盲目行动,甚至危害自己的利益而不知。只要一经点破,即会恍然大悟,接受劝告,改变原来的主张。

情景训练:说服要设身处地地考虑对方的利益,诚心诚意地替对方着想,然后有的放矢地进行劝说。