Point 5 悄悄把对方引入你的立场

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鲁迅先生说:“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口,势必会遭到众人的反对,窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉,众人则会相应退让,同意开个窗口。”当提议“把房顶扒掉”时,对方心中的“秤砣”就变小了,对于“墙壁上开个窗口”这个劝说目标,就会顺利答应了。这就是“冷热水效应”。如果你想让对方接受“一盆温水”,为了不使他拒绝,不妨先让他试试“冷水”的滋味,再将“温水”端上,如此他就会欣然接受了。在谈判中,不妨采用这一方法来劝说他人。

某化妆品销售公司的严经理,因工作上的需要,打算让家住市区的推销员小王去近郊区的分公司工作。在找小王谈话时,严经理说:“公司研究,决定让你去担任新的重要工作。有两个地方,你任选一个。一个是在远郊区的分公司,一个是在近郊区的分公司。”小王虽然不愿离开已经十分熟悉的市区,但也只好在远郊区和近郊区当中选择一个稍好点的——近郊区。

而小王的选择,恰恰与公司的安排不谋而合。而且,严经理并没有多费多少唇舌,小王也认为选择了一个比较理想的工作岗位,双方满意,问题解决。在这个事例中,“远郊区”的出现,缩小了小王心中的“秤砣”,从而使小王顺利地接受去近郊区工作。严经理的这种做法,虽然给人一种玩弄权术的感觉,但如果是从大局考虑,并且对小王本人负责,这种做法也是无可厚非的。

老陈、老时是某大型工厂的谈判高手,这对黄金搭档一出马,几乎没有谈不成的业务,他们深得公司员工的尊重和信赖。原来,他们两人十分擅长运用冷热水效应去说服对方。一般情况下,老陈总是提出苛刻的要求,令对方惊惶失措,灰心丧气,一筹莫展,也就是在心理上把对方压倒了。当对方感到“山穷水复疑无路”时,老时就出场了,他提出一个折中的方案,当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。

面对这个“柳暗花明又一村”,对方愉快地签订了合同。在这种阵势面前,就是该方案中有一些不利于对方的条件,对方也会认为折中方案非常好,从而接受。这的确是一种奇妙的谈判技巧,预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”,使得对方毫不犹豫地同意那个折中的方案。这种谈判技巧,在商务洽谈中可以发挥巨大作用。

此外还有一点必须要注意的是,谈判通常是要使别人赞同你的想法,从而赢得他人的配合,所以必须弄清对方想要的东西,而不是自己想要的东西。对此,有人打了这样一个比方:“这就像钓鱼一样,不是用自己喜欢吃的东西当鱼饵,而是要用鱼喜欢的东西当鱼饵。”在谈判的时候,不要跟对方说自己要什么,而要跟对方说如果他接受己方的意见,他可以得到什么,这才能引起对方的兴趣,并得到他的认同。

情景训练:在说服的过程中,从言语、行为和思想上都不断地引导对方,激发对方的响应。